电话销售的流程与技巧.docxVIP

销售

一.销售步骤

二．预约销售技巧

1．预约开始前的预备工作

正确定义你的目标客户。不管你是以InboundCall销售为主，依旧以OutboundCall销售为主，正确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件〔这也是成功因素之一〕等往碍事你可能的客户，要是目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的许多的市场活动没有取得应有的效果，致使InboundCall数量少，那即使销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；另外一种情况是OutboundCall成功率低，因为销售人员天天接触客户数量尽管大，但都不是你可能的客户，例如你打给一个年收进仅有100万元的企业往卖一套价值10万U8ERP，即显然是不适宜的。正确定义目标客户是销售成功的根底。

寻寻客户信息〔从政府部门、网站、媒体、朋友等各种渠道了解客户的全然信息〕。

事先预备好工作日程时刻安排表、异议库、笔记本、笔；

事先预备好企业名称及营业性质，我们在同样性质同样行业内的成功案例；

预备好微笑；

将要讲的内容〔包括公司简介〕操练熟练，直到掌握气氛，投进自己的情绪，讲话才能够产生效力

2．接通后的技巧

接通后的首要原那么：引发注重-提起喜好-提升欲瞧－建议行动

简短地自我介绍〔自我+公司〕

模拟场景：

用友客户经理〔面带微笑〕：“您好，我是XX，是用友软件股份公司负责X区域的客户经理，我想占用您半分钟的时刻跟您沟通一下，您会同意的，是吗？〞〔注：抓住人的心理特征，以这种方式开头，不人不轻易拒尽〕

总台接线小姐：“哦，您讲吧！〞

用友客户经理：“感谢！我想与您了解一下贵公司是否有咨讯部吗？负责人贵姓？〞

总台接线小姐：“有，咨讯部经理是张经理〞

用友客户经理：“那能帮我转接过往吗，感谢您！〞

总台接线小姐：“好的，稍等。〞

当潜在客户接上时，你简短、有礼貌的介绍自己后，讲明打的目的，应在最短的时刻，引起潜在客户的喜好。

模拟场景：

用友客户经理〔面带微笑〕：“张经理，您好！我姓李，喊李力，是用友公司负责您这片区域的，我在一个偶然的时机听不人提起您，讲您在贵公司独挡一面，负责IT系统建设，我今天寻您的目的要紧是想与您沟通一下关于我们之间是否有商务合作的时机？我们用友公司最近结合国际先进治理思想与全国三十多万用户成功应用的根底上推出了针对制造业的成熟的ERP解决方案解决方案您是否了解？〞

客户方IT经理：“了解不是许多！〞

用友客户经理：“哦，那您瞧我在星期三下午或星期四上午访咨询您与您探讨一下，能够吗？〞

客户方IT经理：“能够〞

到达你的目的后赶忙有礼貌地结束的交谈。

模拟场景：

用友客户经理：“那我在星期三下午二点来访咨询您，好吗？〞

客户方IT经理：“能够〞〔当对方容许见面的时候，请记住将时刻和地点写下来，记在日记本上〕。

用友客户经理：“张经理，首先多谢你给了我一个时机，您四周有纸和笔吗，我把我的联系方式告诉您，我是用友软件公司XX，联系是XXXXXXXXX，要是您星期三下午有临时安排可提早打给我，我们再约！再一次感谢您，期待星期三下午二点与您的见面！〞〔再次与客户确认时刻、地点〕

3．本卷须知：

A、对人要称呼，如先生、经理、董事长等等头衔一定要明确喊出来。

B、讲明自己的姓，再讲明名字，以便加深印象。如姓李，喊李力。这是尊敬自己确信自己的方法。

C、强调自己的公司。客户心理特别怪，对比认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！

D、对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确喊出来。

E、切勿在里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在里进行批判，不管是优点依旧缺点，都防止在里提及。

F、每个时刻，以不超过3分钟为限

G、讲话的语气要慢，口齿清楚、清楚。

H、打的时刻是正规的工作时刻，切勿在打时吃东西，甚至吸烟。

I、笑声是能感染的，因此中一定要带着微笑。

J、摆放的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。

K、坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇摆晃。

三．预约情景处理

1、秘书的挡架的情景处理

打寻客户的技术，要做到如同是熟人寻朋友一样。秘书小姐是特别精明的，当她明白你是销售人员的话，她会委婉地讲：“他正在开会……〞

如何闯过秘书这一关呢？讲话方面，要露出一点老友的亲热态度，要是你讲：“苦恼请寻李志文先生！〞秘书确信明白你是外人，要是你讲：“接李志文！〞或“老李在吗？〞秘书或者反响慢，便将接过往了。

事实上，什么“开会〞、“正在见客〞、“赴约〞之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是依据最初的两三句话，要是你讲话特别自信、特别自然的话，秘书小姐确信会毫不考虑地将转接过往。要是你直截了当和客户联络，他的答复是“是〞、“不〞，但秘书小姐是受命讲“不〞的人。

只是，我