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酒店营销部年度总结

酒店营销部年度总结报告

一、年度工作概述

2023年度，酒店营销部在集团战略指导下，紧紧围绕提升品牌影响力、优化客户体验、提高收益水平三大核心目标，全面开展各项工作。全年实现营业收入3.85亿元，同比增长12.3%；平均入住率达到78.5%，较上年提升4.2个百分点；RevPAR（每间可售房收入）达到568元，同比增长15.7%。通过多渠道营销策略和精准的客户关系管理，酒店在竞争激烈的市场环境中保持了稳健的发展态势。

二、市场分析与策略

1.市场环境分析

2023年，旅游市场逐步复苏，但市场竞争日趋激烈。本地酒店总数达到186家，同比增长8.5%；新增高端酒店12家，市场供给增加。根据第三方监测数据显示，本市五星级酒店平均入住率为72.3%，平均房价为865元，RevPAR为626元。

2.目标客群定位

营销部重新梳理了目标客群结构，将商务客群、高端休闲客群和会议团队作为三大核心客群。其中，商务客群占比45%，高端休闲客群占比30%，会议团队占比15%，其他客群占比10%。与上年相比，商务客群比例下降3个百分点，高端休闲客群比例提升5个百分点。

3.差异化竞争策略

针对不同客群特点，营销部制定了差异化竞争策略：

-商务客群：强化便捷服务、高速网络、行政酒廊等设施

-高端休闲客群：突出特色餐饮、SPA服务、本地文化体验

-会议团队：提供一站式会议解决方案，打造专业会议设施

三、营销渠道建设

1.直销渠道建设

直销渠道占比达到58%，较上年提升7个百分点，有效降低了渠道成本。其中：

-官方网站预订量占比22%，同比增长18.5%

-官方微信小程序预订量占比15%，同比增长32.7%

-官方APP预订量占比8%，同比增长45.2%

-电话预订量占比13%，同比下降5.3%

2.第三方渠道管理

与15家主流OTA平台建立合作关系，第三方渠道占比控制在42%。通过精细化渠道管理，第三方渠道佣金率从上年的18%降至16.5%，节省渠道成本约320万元。

3.企业客户开发

新增企业客户156家，累计企业客户达到487家。企业客户贡献营收1.25亿元，占总营收的32.5%，同比增长8.7%。其中，协议客户平均入住率达到82.3%，散客企业客户平均入住率达到76.5%。

四、会员体系发展

1.会员规模增长

全年新增会员23,567人，会员总数达到98,742人，较上年增长31.4%。会员贡献营收2.35亿元，占总营收的61%，较上年提升5.2个百分点。

2.会员等级结构

-普通会员：62,354人，占比63.1%

-银卡会员：24,685人，占比25%

-金卡会员：9,542人，占比9.7%

-白金卡会员：2,161人，占比2.2%

3.会员活跃度分析

会员年度平均入住次数为3.7次，较上年提升0.5次；会员复购率达到68.3%，较上年提升7.8个百分点；会员平均停留天数为2.8天，较上年增加0.3天。

五、品牌推广活动

1.节假日营销活动

-春节期间推出团圆盛宴主题套餐，实现营收580万元，同比增长23.5%

-暑假期间推出亲子欢乐季活动，吸引家庭客群，入住率达到91.2%，较上年提升12.3个百分点

-国庆黄金周推出国庆特惠活动，实现营收920万元，同比增长18.7%

2.文化主题活动

-举办美食文化节，为期15天，吸引客流量增加35%，餐饮营收增长42.3%

-联合本地艺术机构举办艺术展，提升酒店文化品位，媒体曝光量达120万次

-推出城市文化体验套餐，结合本地特色文化，吸引高端休闲客群，平均房价提升18.6%

3.会员专属活动

-举办会员答谢晚宴，参与会员1,256人，会员满意度达96.3%

-推出会员积分兑换活动，积分兑换率达到35.7%，较上年提升8.2个百分点

-会员生日礼遇服务，生日当月入住率提升22.3%

六、数字化营销成果

1.社交媒体营销

-微信公众号粉丝增长至15.6万人，较上年增长42.3%

-微博粉丝达到8.7万人，较上年增长35.6%

-小红书平台内容曝光量达560万次，直接带来预订1,245间夜

-抖音平台短视频播放量达1,280万次，互动率8.7%

2.内容营销

-全年发布原创内容1