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卓越团队管理技能提升

主讲：

课程背景：团队是企业的龙头，团队业绩的好坏反映着企业的整体战略，所以

团队的管理在企业当中是重中之重。而现实是很多的管理者要么是从业绩优秀的销售人

员中上来的，要么是在企业待得比较久，或者跟随一起打天下的，大都并没有相应

的管理经验。带团队要的是发展出一群狼，而不是管理者赤膊上阵。如果一个管理者不能激

发出团队成员各自的潜力与工作积极性，不能有效的带领整个团队夺取一个又一个胜利，不

能有效的执行企业的战略并实现相应的目标，不能为制定战略有效的建议，那

么他就是不称职的。

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、

演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：管理者

课时：1-2天

第一章、团队管理现状

一、团队的六大问题

1、团队懒散无进取心

2、没有规范统一

3、销售人员带着客户跑

4、团队水平参差不齐

5、好人招不来，能人留不住

6、销售业绩不稳定

二、管理者定位

1、管理者“忙、乱、烦、累”

2、管理者的工作分析

3、五类管理者分析

4、管理中的常见问题

三、管理者的沟通技巧

1、技巧

2、提问技巧

3、表达技巧

【案例分析】销售总监的困惑

第二章、团队的规划与日常管理

一、销售目标的四个

1、财务类指标制定的四个步骤及方法

2、客户增长指标的四个步骤及方法

3、客户满意指标的三个方面

4、管理动作指标的六个方面

二、销售人员的数量及薪酬考核体系

1、关键业务流程设计

2、确定销售人员数量的方法

3、薪酬考核体系设计的三个因素

四、如何选人用人

1、你在选人才，人才也在选你

2、面试要看人的四个方面

3、精英选择模型

4、部门人力分析

5、如何用薪酬激励下属

6、用好绩效管理

五、团队常用管理工具

1、表单管理

2、例会管理

3、随访观察

4、销售培训

5、团队文化

【案例分析】管理工具的使用

第三章、销售管理的框架

一、从战略到销售策略

1、打通战略到销售的路径

2、战略解读

3、目标客户

4、销售目标制定的方法

二、市场策略

1、B2B销售模式与市场

2、销售线索管理

二、销售机会管理

1、销售阶段划分

2、销售冰山模型

3、销售漏斗管理

4、销售复盘

三、销售任务与销售行为管理

1、销售拜题分析

2、销售提问分析

3、五种销售路径分析

4、制度销售行动策略

四、销售辅导

1、销售的方法

2、开发式反馈与

3、销售知识体系的建立

五、销售绩效管理

1、销售人员的收入结构

2、销售绩效政策

3、激励的

【案例分析】1、某企业战略到销售分析；2、员工激励是否有效

【小组讨论】如何做好销售管理

课程复盘

课程全程穿插的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、团队游戏、实战落

地工具等