07新兵战斗营训练操作实务.pptVIP

谢谢聆听！**事后准备要点：排名文化1、事项：活动量的排名、刮刮卡的排名2、方法：短信、海报、分享定量追踪数据追踪关键点每天*条短信、每天*海报，每天*电话每天多少人参与拜访？每天多少访量？主管陪同展业市场实作客户联谊会六、训练过程三活动活动一：主管陪同展业主管工作职责积极组织学员参训；每天对属员进行关怀、追踪、辅导；培训期间保证三次陪展；新人工作日志的批改；做好训后的迎新；按照培训班的安排做好相关配合工作；*主管陪同展业其间安排三次陪同展业，其中两次为固定陪同展业日，另一次可以自由选择陪同时间；做好对主管的陪同展业追踪，并严格要求；提前要求学员做好客户邀约，并安排相关训练；安排在主管会议中对陪同展业技能进行“如何陪同”培训；（一）、关键点操作（一）入营前一天（二）入营当天（三）第一次陪同展业（四）第二次陪同展业（五）第一次市场实做（六）第一次开单（七）第一次产说会（八）第一次递送保单*注重做好新人的每一个“第一次”。（二）、关键点操作常规动作1、主管要做的事2、辅导新人做的事3、注意事项第一次陪展主管要做的事“关键点操作常规动作”示范：访前沟通010203拜访中拜访后与新人共同分析客户制定拜访目标，明确本次拜访的分工提示新人观察和记录的知识点按事先约定的角色进行仔细应对客户，力求树立专业形象及时总结拜访优缺点与新人沟通，引导学员思考提出对下次拜访的建议树立新人信心，让新人明确正确的流程才是陪同拜访的首要任务启－互动开场，引起兴趣访前准备拜访中拜访后搜集客户资料，分析保障需求，制作建议书；良好的心态准备，明确本次拜访目的。做最坏的打算（不签单），做最好的努力（全力以赴）详细观察主任的示范，并作记录；分清角色定位，配合主任，不要插话或岔开话题。及时总结、改进不足、提升能力辅导新人做的事建议：*新人的第一次拜访必须陪同，而且必须是观摩式陪同，主管先示范，要求新人看，并记录观摩感受。新人第二次拜访必须是观察式陪访，让新人独立做，主管观察；独立作业在新人的成长过程中，主任至少要陪访三次题、议程、时间、地点确定后，要提前告知参会人员并提前发放相关会议资料。推动新人独立主做,主任从旁适时的协作我做你看（观摩式）你做我看（观察式）我们一起做（协作式）（三）、会议时间动作提示内容入营前一天通知送训和新人进行沟通入营当天参加开训签订师徒协议陪展日当天督促有新人的主管下午陪展做好陪展前的沟通和准备市场实做日要求陪同新人市场实做对新人进行辅导联谊会日要求有邀约客户的新人的主管必须到场对客户情况进行了解结训日有新人的主管必须参加结训沟通培训感受，给予辅导结训次日举办以迎新为主题的专项早会注意氛围的营造其他日期通报营中信息播报班主任提供的信息*说明：经理在大早会做相应动作，二次早会主管要再次强调并落实（建议营业部早会设置新兵营动态播报版块）（一）早会：（二）迎新会：建议以营业部为单位组织迎新1、时间：结训次日的部门早会2、流程：欢迎——祝贺——分享（自我介绍、学习感受、表决心）——鼓励——期许3、注意事项：事前做好新人的了解，选定分享人并做好沟通；事前做好属员的沟通（着职业装、准时出勤、表现积极）；做好氛围营造（推荐人和新人共同登台）；*（三）、会议（三）主管会1、入营前了解训练整体安排并参加开训；积极配合协调训练师、通关关主、面试关主；做好学员沟通；上报面试名单；清楚掌握师徒协议内容（见师徒协议）；对学员进行三次陪访（见陪访卡）；每天进行组员追踪。*2、陪展日前了解培训进展状况；了解陪访安排；学习陪访技能（三）、会议活动二：市场实做提前联系并确定准客户人选或场地；陪访人员尽量选择有实战经验的主管或人员；可以要求新人的主管或师傅陪同前往；其间做好新人的心态调整和技能辅导；拜访结束后及时做好评估、总结，及时辅导并为次日早会寻找典范；活动三、客户联谊会与领导事先做好沟通并获得认可；与主持人和讲师会前做好沟通；做好场地布置；提前通知、辅导学员做好客户邀约和做好追踪；汇总结果，寻找并树立典范；备注：最好和营业区的联谊会共同举办就，考虑在门票或名额上给以新人适当优惠。七、追踪体系建立与操作（一）体系组成内勤、部经理和主管共同完成：班主任追踪经理，经理追踪主管，主管追