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缘故约访与面谈话术

第一类约见方式：支持你从事保险工作

业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？

客户：哦，平安哪，还好你说吧。

业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想和你见个面，花20分钟跟你分享一下……

业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？

第二类约见方式：不知道你在保险公司

业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？

客户：平安哪，你说。

业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。

业务员：老陈，你放心，我不是去找你推销保险，咱们好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享我在平安培训、学习的一些心得。

第三类约见方式：不支持你从事保险工作

业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接电话方便吗？

客户：……

业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。

销售面谈

步骤一、建立轻松良好的关系

业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！

客户：谢谢，你最近怎么样？

步骤二、道明来意

业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。

步骤三、观念导入

业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？

客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。

业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？

客户：大概是生病或者意外的情况下吧。

示例2——保险是骗人的

认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。

反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?

引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）

示例3—我买过了，不需要（搪塞）

认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的

反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）

引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）