谭晓平-解密砍价会(中国厨卫).pdfVIP

行业观察OBSERVATION

把握消费者心理，

做好情感营销

文欧派家居集团有限公司主动营销策划经理谭晓平

2012年开年至今，全国各地市场出现了不少店面转让、大型卖场

品牌频频撤柜的情况。经销商可谓是处于水生火热之中，企业也是苦不

堪言。即便市场环境不景气，处于市场最前沿的经销商每天都发生着费

用，不可能就这样坐以待毙。于是，在刚刚过去的“3.15”活动周中，

各种类型的促销活动数不胜数。虽然大部分都大同小异，但也不乏一些

优秀的促销模式。

普通的促销形式已经对消费者没有太多的吸引力，企业需要把握好

区域消费者的心理需求和期望来举办促销活动，才能取得很好的效果。

作为以煽动消费者情绪为主的“砍价会”，要想取得很好的效果，除

了把握好消费者的心理需求，还要准确把握活动执行过程的关键因素。

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OBSERVATION行业观察

组建定位相当的品牌联盟

组建品牌联盟是为了避免砍价会以第三方为组织者，接受

不同品牌的报名组成一个集体来参与砍价。品牌联盟可以锁定

相同客户群的品牌，在沟通协调和资源共享方面提供合理的解

决方案，另外，活动现场还可以统一营造气氛。

成立活动的筹备小组

砍价会的形式类似团购活动，现场人流量非常大。为了保

证活动有序的进行，务必成立一个活动筹备小组进行。筹备小

组由一名组长和若干名副组长组成，组长负责对活动的整体进

行统筹和规划，副组长分别负责具体事项（会场布置、奖品采

购、广告投放、现场签到等）的指挥协调和控制。

交流平台不可或缺配合砍价师做好现场气氛的控制

砍价会参加的品牌数一般6～10个比较合理。为了协调不普通的促销活动过程中经常会要求终端进行布置，营造

同品牌，建立交流平台是不可或缺的。各品牌之间老板沟通顺出活动的气氛，在砍价会上亦是如此。活动现场的气氛会影

畅是活动取得成功的一个关键因素。另外，品牌之间的员工交响顾客下订单的决心。顾客一般看了几个品牌之后都会出现

流也有利于客户资源的共享和互动，促进活动的效果达到最大疲惫，这个时候需要与顾客进行互动。有奖问答、开个小玩

化。笑、搞个秒杀等都是不错的方式，还可以让顾客把注意力拉

回来。最后再配合砍价师对活动的流程进行逼真对抗，满足

做好充分的广告宣传，达到人人皆知的效果消费者心理，达到下单量增加的效果。

一个好的策划方案，如果不能很好的传播出去，就算是执

行环节很到位，效果也会打折扣。因此活动过程中广告也是非设计合理的砍价产品和产品结构

常重要的，各个品牌需把各自的品牌形象广告位用于活动宣砍价会针对的是中端偏低的消费群体，在设计砍价产品

传，同时分析区域内有效的广告宣传媒介要进行投放，充足的的时候一定要考虑这些消费群体的消费习惯和购买能力。为

广告宣传造势能提振消费者的信心和购买欲望。什么有的砍价会到现场的人很多，最后的效果却并不如意？

因为不少品牌拿他们的高端产品去砍价，砍价完了之后，价

做好活动前的客源征集格还是不低。砍价会其实就是把中低端的客户群召集起来，

充足的客流是活动成功的前提，因此活动之前务必要进行搞几个特价产品进行炒作，通过现场的气氛带动整个区域市

客源的征集。目前普遍通过销售门票获取目标客户的信息，这