21个经典实用的商务谈判案例分析及策略（4）.pdfVIP

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(4)

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上

街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，

没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间

就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美

方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一

时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还

价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签

订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时

才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

谈判案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某

项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，

迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局

策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签

下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务

谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前

了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地

应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这

种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，

它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及

需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定

着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧

洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价

格定位。

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。

为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德

国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得

的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力

等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度

来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且

是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数

量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利

润打基础。

1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实

际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，

向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津

默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加

成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。

面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅

格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考

察用户与竞争对手的情况。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有

用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的

用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公

司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和

易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公

司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、

适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种

情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有叁种选择：一

是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政

策;二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用塬有业务往来中

的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响

1000X计算机的品牌声誉，不宜采取;叁是推迟交货期限，利用多极电

子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进

口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，

我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。

未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因

素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增

8%～10%左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说

明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售