消费者观念的更新与营销战略的创新.docxVIP

21世纪以来资讯爆炸、瞬息万变，企业经营环境正面临着前所未有的变更，其中最重要的是消费者瞧念更新下的营销FromEMKT。com。cn战略思想创新。正是它的变化才能适应这一环境的开展与变化。那个地点既包括企业营销理念的创新和营销战略的创新，也包括营销战略设计的创新，其核心是为消费者制造价值。唯有如此企业才能不断超越自我，形成核心竞争力。

营销战略思想创新之一：经营理念从关注企业自身到关注消费者

现在全球经济的迅猛开展正改变着整个社会和营销环境，而环境的变化迫使企业不得不重新批阅已有的营销理念，进而树立全新的营销理念。在市场经济中，一切失败回根到底是思维方式的失败，要是我们能在思维方式那个根源上解决咨询题，那么不管竞争对手多么强大，最终一定能够战胜它。

所谓营销理念是指企业在市场营销活动过程中，经营者所持有的立场、瞧点、态度和思维方式的总和。从营销环境的开展变化来瞧，企业营销理念经历了生产导向、产品导向、营销导向和战略营销导向四个逐步演进与开展的过程，相应的经营理念确实是根基产品瞧念、推销瞧念、市场营销与社会营销瞧念和战略营销瞧念。其中战略营销瞧念是近10多年来逐渐形成的，日益受到营销界的关注。战略营销最重要的创新确实是根基要求企业真刚要从体贴自身生产和产品转移到关注消费者和需求的满足，关注如何为消费者制造更大价值，从请消费者注重转变到请注重消费者上来。

尽管经营者对这一瞧念并不生疏，但今天大多数的公司通常关注的依旧如何从每笔交易中能获得多少利润，这种瞧念极易导致企业发生短期行为，既不利于提高消费者的忠诚度，也不利于企业的长期开展，特别是品牌建设，因此最终特别轻易丧失消费者。在经济全球化下的时代，成功企业如耐克、星巴克咖啡、宝马等公司根基上如此，他们关注消费者，不仅仅是从他们身上能获得的利润，更重要的是要关注并为每个消费者制造终身价值。

尽管大多数企业也了解现代市场营销战略的理念，但他们的最终经营目标依旧企业利益的最大化，而不是通过不断地满足消费者的需求到达顾客满足，提升品牌资产价值。因此在经济全球化的时代，企业营销理念变更最重要的一点确实是根基企业所寻求的应当是尽可能地使消费者满足，消费者同样是为了获得价值而与企业交换的，或购置企业的产品或效劳。要是有一天，消费者发现你的产品或效劳的价值不再诱人，一定可不能再选择你。因此企业提高消费者价值这就需要对消费者价值细分进行分析和评估，以确定营销效果和盈利能力。为了实现关注消费者，企业必须遵循如此一个经营理念：总资源限度内，企业必须在保证其他利益方能同意的情况下，尽力提供一个高水平的消费者满足或让他们获得更大的价值。唯有如此才能够留住顾客，才能提高顾客的忠诚度，进而提升品牌资产价值。

成功的经营案例告诉我们，开发一位新客户所花费的本钞票要比保有一个现有客户的本钞票高出5倍之多。要是企业能将客户流失率落低5％，利润将会有100％的增长。记住：留住旧客户比开发新客户更重要。美国著名营销理论专家菲利浦？科特勒不止一次地指出：必须学会取悦自己的顾客。但同时还必须明白也不能对这些顾客过于百依百顺，过于百依百顺就成了市场营销狂热症。企业在营销过程中，要把完全满足的顾客和其他顾客严格区分开。完全满足的顾客能够视为企业的忠实顾客，与他们维持爽朗、长期的客户关系，能够通过他们的重购不断地获得利润，企业要定期听取他们的相应意见，不断革新自己的产品和效劳，以维持这一局部消费者的完全满足。同时，也要学会抓住满足但仍不稳定的那一局部消费者，通过各种调查形式，了解他们真正的需求，合理地应用到企业的营销运作中，争取开发出更大的市场以满足这些消费者。值得指出的是，不要盲目迎合顾客的需要，往修改自己的产品和营销方式，以致消耗资金和精力，最终成为市场的附属品。

营销战略创新思想之二：基于消费者特点开展营销战略设计

基于消费者的特点制定营销战略只能保证企业做对事，但如何有效地做事还需要基于消费者特点的营销战略设计支持，才能实现企业的营销目标与品牌建设目标。具体地讲要紧有以下三个设计思想。

〔一〕以需求为根底的营销战略设计

以往的营销理论也强调了解顾客需求，并使产品和效劳适应顾客需要，但实际上这是一种难以实现的理想状态。实际上，消费者消费本身就带有一定的盲目性，而且越来越受制于自身之外的各种因素的碍事，尤其是来自于市场产品提供者的广告引导。因此，企业营销战略创新要有制造市场、超越竞争的市场瞧念，要改变以往从静态的角度分析市场、研究市场，然后再迎合市场的做法。而是运用动态的分析瞧念，以消费者需求为根底，主动地发现潜在市场，制造需求，并通过制造流行的营销设计，满足消费者的不同需求。

今天消费者需求日益分散化、复杂化、个性化和多变化，在理性消费的根底上渗透了越来越多的非理性的情感因素。企业