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2026年兵工集团销售总监销售管理能力测试题含答案

一、单选题（共10题，每题3分，总分30分）

考察内容：销售战略规划、团队管理、客户关系维护等核心能力。

1.兵工集团计划拓展东南亚市场，以下哪项策略最符合其军工产品的特性？

A.低端价格竞争策略

B.高端技术合作策略

C.游击式渗透策略

D.广泛广告轰炸策略

2.某区域销售团队连续三个季度未达标，销售总监应优先采取哪种措施？

A.立即解雇业绩不佳员工

B.调整团队目标并加强培训

C.提高提成比例激励团队

D.推卸责任至市场部

3.在军工行业，客户关系维护的关键在于什么？

A.频繁拜访客户以增加订单量

B.严格保密客户信息并建立长期信任

C.低价竞争以抢占市场份额

D.定期举办客户答谢会

4.兵工集团某产品因技术更新需要淘汰旧型号，以下哪项措施最有效？

A.立即停止销售旧型号产品

B.通过促销活动快速清库存

C.通知经销商停止进货但保留售后服务

D.仅针对政府客户进行政策补偿

5.销售团队中，哪类员工最需要加强培训？

A.业绩稳定的资深员工

B.业绩波动较大的新员工

C.市场拓展能力强的员工

D.产品知识丰富的技术型销售

6.军工产品销售中，经销商的资质审核重点是什么？

A.资金实力雄厚

B.地理位置优越

C.政府关系紧密且具备保密能力

D.销售网络广泛

7.某竞品推出价格战，兵工集团应如何应对？

A.立即降价参与竞争

B.强调产品技术优势并保持定价

C.联合其他军工企业抱团取暖

D.放弃部分市场以保存实力

8.销售总监在制定年度销售目标时，应优先考虑什么因素？

A.市场平均增长率

B.公司整体战略方向

C.竞争对手动态

D.销售人员个人意愿

9.客户投诉处理中，以下哪项做法最符合军工行业规范？

A.快速回应但拒绝承担责任

B.委派技术专家远程解决问题

C.要求客户书面确认投诉内容

D.推卸责任至生产部门

10.销售团队激励机制中，哪项最能提升长期业绩？

A.高额提成

B.员工持股计划

C.定期旅游奖励

D.口头表扬

二、多选题（共5题，每题4分，总分20分）

考察内容：复杂问题分析、跨部门协作等综合能力。

1.兵工集团在拓展海外市场时，需要考虑哪些风险因素？

A.政治风险

B.文化差异

C.供应链中断

D.税收政策变化

E.产品认证标准

2.销售团队管理中，以下哪些属于常见的问题？

A.团队目标不明确

B.员工激励不足

C.跨部门沟通不畅

D.销售流程混乱

E.员工流动性高

3.军工产品售后服务中，以下哪些环节需要特别关注？

A.保密协议签署

B.定期技术巡检

C.突发故障响应速度

D.售后培训体系

E.旧设备回收处理

4.销售总监在制定销售策略时，应参考哪些数据？

A.历史销售数据

B.客户需求分析

C.竞争对手动态

D.市场调研报告

E.财务预算限制

5.经销商管理中，以下哪些措施有助于提升合作效率？

A.定期经销商会议

B.严格的渠道管控

C.市场支持政策

D.联合市场推广活动

E.建立考核淘汰机制

三、判断题（共10题，每题2分，总分20分）

考察内容：行业知识、管理原则的正确性。

1.军工产品销售必须严格遵守国家保密法规，这一点高于一切销售目标。（正确/错误）

2.销售团队规模越大，业绩就一定越好。（正确/错误）

3.价格战是提升市场份额的有效手段。（正确/错误）

4.客户投诉越多说明产品或服务越差。（正确/错误）

5.经销商的利润率越高，合作意愿就越强。（正确/错误）

6.销售总监应定期评估团队绩效并进行末位淘汰。（正确/错误）

7.军工产品销售中，回款速度比订单量更重要。（正确/错误）

8.销售培训只需针对新员工，老员工无需培训。（正确/错误）

9.竞争情报收集是销售策略制定的基础。（正确/错误）

10.销售团队冲突越多，创新性越强。（正确/错误）

四、简答题（共4题，每题10分，总分40分）

考察内容：实际操作能力、问题解决能力。

1.兵工集团某产品因技术迭代需要停产，如何制定合理的市场过渡方案？

2.如何建立有效的经销商考核体系？请列举至少三个关键指标。

3.销售团队中出现“劣币驱逐良币”现象（即业绩差的人反而得到更多资源），如何解决？

4.结合东南亚市场特点，简述兵工集团如何制定差异化的销售策略。

五、论述题（1题，20分）

考察内容：战略思维、领导力。

结合当前国际军工行业趋势，论述兵工集团销售总监如何通过数字化转型提升销售管理效率？

答案与解析

一、单选题答案

1.B

解析：军工产品属于高端技术产品，东南亚市场多为发