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汽车谈判技巧试卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在汽车谈判中，开场阶段首先要做的是（）

A.提出报价

B.营造良好氛围

C.直接进入核心议题

D.展示汽车优势

答案：B

2.当客户对汽车价格提出异议时，最好的回应方式是（）

A.直接降价

B.强调汽车价值

C.反驳客户观点

D.拖延时间

答案：B

3.汽车谈判中，倾听的主要目的是（）

A.找出对方漏洞

B.了解对方需求

C.消磨对方时间

D.展示自己耐心

答案：B

4.以下哪种不属于汽车谈判中的常见策略（）

A.红脸白脸策略

B.最后通牒策略

C.主动让步策略

D.夸大事实策略

答案：D

5.谈判中，与客户建立信任关系的关键是（）

A.频繁赞美客户

B.提供专业信息

C.送小礼品

D.说客户想听的话

答案：B

6.在汽车谈判时，有效的肢体语言不包括（）

A.保持微笑

B.频繁看表

C.眼神交流

D.适当点头

答案：B

7.当客户坚持不合理要求时，谈判人员应（）

A.妥协同意

B.终止谈判

C.说明困难并寻求替代方案

D.强硬拒绝

答案：C

8.汽车谈判中，报价的原则是（）

A.越高越好

B.越低越好

C.既要考虑利润又要具有竞争力

D.参考同行随意报价

答案：C

9.谈判中使用“我们可以考虑……，但前提是……”这种句式是（）

A.威胁对方

B.提出条件

C.表示拒绝

D.拖延战术

答案：B

10.汽车谈判达成协议后，接下来重要的是（）

A.庆祝成功

B.详细落实各项条款

C.继续推销其他产品

D.与客户保持距离

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.汽车谈判前需要收集的信息包括（）

A.客户需求偏好

B.竞争对手车型及价格

C.汽车成本构成

D.客户购买预算

答案：ABCD

2.汽车谈判中可以强调的汽车价值方面有（）

A.品牌优势

B.安全性能

C.售后服务

D.外观设计

答案：ABCD

3.谈判中常用的提问方式有（）

A.开放式提问

B.封闭式提问

C.引导式提问

D.反问式提问

答案：ABC

4.处理客户价格异议的方法有（）

A.比较法

B.分解法

C.补偿法

D.转移法

答案：ABCD

5.汽车谈判中建立良好沟通的要点有（）

A.清晰表达观点

B.认真倾听对方

C.尊重对方意见

D.控制情绪

答案：ABCD

6.以下哪些属于汽车谈判中的促成策略（）

A.优惠诱导策略

B.期限策略

C.保证策略

D.对比策略

答案：ABC

7.谈判中可能出现的僵局类型有（）

A.立场型僵局

B.利益型僵局

C.沟通型僵局

D.情绪型僵局

答案：ABCD

8.汽车谈判人员应具备的素质有（）

A.良好的沟通能力

B.丰富的汽车知识

C.较强的应变能力

D.敏锐的观察力

答案：ABCD

9.在汽车谈判中运用让步策略时应注意（）

A.不要轻易让步

B.让步幅度要递减

C.每次让步都要有所收获

D.可以无原则让步

答案：ABC

10.谈判结束后，后续跟进工作包括（）

A.与客户保持联系

B.确保合同执行

C.收集客户反馈

D.争取新的合作机会

答案：ABCD

三、判断题（每题2分，共20分）

1.汽车谈判中，一开始就要把所有优惠条件都告知客户。（）

答案：×

2.倾听时，不需要给予对方任何反馈，以免打断思路。（）

答案：×

3.谈判中适当的沉默可以给对方造成心理压力。（）

答案：√

4.当客户提出多个问题时，应马上全部回应解决。（）

答案：×

5.汽车谈判只需要关注价格，其他方面不重要。（）

答案：×

6.谈判中可以随意承诺客户的要求，之后再想办法解决。（）

答案：×

7.良好的谈判氛围对谈判结果有积极影响。（）

答案：√

8.强硬的谈判态度一定能获得更好的谈判结果。（）

答案：×

9.谈判人员在谈判中应始终保持冷静和理智。（）

答案：√

10.谈判达成协议后就不需要再和客户沟通了。（）

答案：×

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述汽车谈判前准备工作的要点。

答案：收集客户信息，如需求、预算等；了解竞争对手车型、价格和优势；熟悉自家汽车产品特点、配置及成本；制定谈判目标和策略；准备相关资料。

2.如何在汽车谈判中有效处理客户的异议？

答案：先认真倾听，理解异议原因。然后针对性回应，如用比较、分解、补偿等方法处理价格异议；强调汽车价值、优势和服务，消除客户疑虑，寻求共识。

3.汽