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销售心理试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.消费者在购买决策过程中，首先进入的阶段是（）

A.信息收集B.需求确认C.方案评估D.购买决策

答案：B

2.销售人员通过观察顾客的表情、动作来了解其心理，这利用了（）

A.感觉B.知觉C.注意D.记忆

答案：B

3.客户对某品牌产生偏爱，重复购买该品牌产品，这处于客户忠诚度的（）

A.认知忠诚B.情感忠诚C.行为忠诚D.意向忠诚

答案：C

4.以下哪种不属于消费者的购买动机（）

A.求实动机B.求新动机C.求大动机D.求美动机

答案：C

5.当顾客提出异议时，销售人员保持微笑倾听，这运用了（）策略。

A.转折处理B.以优补劣C.冷处理D.合并意见

答案：C

6.消费者在购买后觉得产品没达到预期，产生的心理是（）

A.购后满意B.购后失调C.购后愉悦D.购后期待

答案：B

7.影响消费者购买行为最广泛、最深远的因素是（）

A.社会因素B.个人因素C.文化因素D.心理因素

答案：C

8.销售人员与客户沟通时，客户频繁看表，可能表示（）

A.对谈话感兴趣B.赶时间C.习惯动作D.没听懂内容

答案：B

9.客户购买高价产品时，更注重产品的（）

A.价格B.品牌形象C.颜色D.包装

答案：B

10.激发消费者购买欲望的关键是（）

A.了解产品特点B.满足消费者需求C.强调价格优势D.提供优质服务

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.影响消费者购买决策的个人因素包括（）

A.年龄B.职业C.生活方式D.经济状况

答案：ABCD

2.客户购买产品的心理过程包括（）

A.认识过程B.情感过程C.意志过程D.决策过程

答案：ABC

3.以下哪些属于销售中的有效沟通技巧（）

A.倾听B.提问C.表达D.打断客户

答案：ABC

4.消费者常见的购买角色有（）

A.发起者B.影响者C.决策者D.购买者

答案：ABCD

5.提升客户满意度的方法有（）

A.提供优质产品B.提高服务质量C.及时处理投诉D.降低价格

答案：ABC

6.消费者的心理特征包括（）

A.主观性B.变化性C.差异性D.稳定性

答案：ABC

7.影响客户忠诚度的因素有（）

A.产品质量B.服务水平C.品牌形象D.转换成本

答案：ABCD

8.销售过程中，处理客户异议的方法有（）

A.直接否定法B.间接否定法C.补偿法D.询问法

答案：ABCD

9.消费者购买高档耐用消费品时，会考虑的因素有（）

A.产品性能B.品牌知名度C.售后服务D.外观设计

答案：ABCD

10.销售人员可以通过以下哪些方式了解客户心理（）

A.观察客户行为B.倾听客户语言C.分析客户背景D.猜测客户想法

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共20分）

1.消费者的购买决策过程是固定不变的。（）

答案：×

2.客户一旦提出异议，就意味着销售失败。（）

答案：×

3.品牌形象对消费者购买决策没有影响。（）

答案：×

4.消费者的情感会影响其购买行为。（）

答案：√

5.销售过程中，倾听比表达更重要。（）

答案：√

6.客户忠诚度高的企业，利润一定高。（）

答案：×

7.消费者的需求都是显性的。（）

答案：×

8.价格是影响消费者购买的唯一因素。（）

答案：×

9.良好的第一印象有助于销售成功。（）

答案：√

10.销售人员不需要了解消费者的生活方式。（）

答案：×

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述消费者购买决策过程的主要阶段。

答案：需求确认、信息收集、方案评估、购买决策、购后行为。需求确认引发购买欲望，收集信息提供选择，评估方案筛选，决策购买，购后有评价反馈。

2.如何提升客户的满意度？

答案：提供优质产品，确保质量可靠性能良好。提高服务质量，如热情接待、专业解答。及时处理投诉，快速响应解决问题，让客户感受重视。

3.列举三种常见的客户异议类型。

答案：价格异议，认为产品价格过高；产品异议，对产品质量、功能等不满意；服务异议，质疑售前、售中、售后服务水平。

4.销售中有效沟通的要点有哪些？

答案：认真倾听