某公司发展战略项目咨询报告(1).docxVIP

RWB科技工贸开展

营销战略框架研究报告

中国·南京HHBS战略治理研究所

YD营销治理咨询中心

二〇〇四年三月

名目

1.产业环境分析——伴随整个汽车产业的日渐繁华，我国汽车养护市场前景乐瞧，汽车养

护业正处于快速开展的初级时期，人为本公司应抓住这轮汽车消费拉动的经济增长的机遇，积极应对各方面的不确定性与强大竞争对手的威胁，快速大力拓展营销渠道，实现公司的高速开展与价值增长。………………〔2-17〕

1.1国内汽车产业开展现状与趋势：需求旺盛，汽车类产品市场空间宽广

1.2国内汽车零配件产业开展现状与趋势:快速开展，面临整合

1.3国内汽车效劳业开展现状与趋势：高速开展，养护与维修并重

1.4结论——机遇与威胁：旺盛需求与竞争环境的不确定性同在

2.公司内局部析——在产品生产与技术上具有较强的竞争优势，然而在营销渠道拓展与治理上尚欠缺一定实力………………………〔18-20〕

2.1产品生产、技术与营销：产品与技术较为先进，营销实力缺乏

2.2人力资源与资金实力：治理层有经验，但缺乏行业了解，资金实力一般

2.3结论——优势与劣势：具有一定的产品与技术及本钞票上的优势，但销售渠道较弱

3.访谈与调查……………〔21-27〕

4.战略理念框架设计——以人的行使平安为全然，为客户提供更有价值的交通平安与交通工具养护产品与效劳………………………〔28-30〕

4.1战略理念的理解

4.2公司目标陈述

4.3公司任务陈述

5.营销渠道框架设计——双重三级渠道，独家分销……〔31-43〕

5.0STP与渠道设计程序

5.1渠道设计目标：开拓市场

5.2碍事因素

5.3渠道结构

5.4利差设计：全然利差加销售返利

5.5中间商选择

5.6渠道成员责任与权利

5.7渠道成员鼓舞措施

5.8渠道冲突治理措施

6.织结构框架设计………………………〔44-45〕

6.1组织运作流程

6.2组织结构图

6.3部门职能讲明

1. 产业环境分析

伴随整个汽车产业的日渐繁华，我国汽车养护市场前景乐瞧，汽车养护业正处于快速开展的初级时期，人为本公司应抓住这轮汽车消费拉动的经济增长的机遇，积极应对各方面的不确定性与强大竞争对手的威胁，快速大力拓展营销渠道，实现公司的高速开展与价值增长。

1.1国内汽车产业开展现状与趋势：需求旺盛，汽车类产品市场空间宽广

总体来讲，近年来我国汽车市场表现出较强的增长势头，旺盛的需求引发了整个汽车产业的持续繁华。其特征要紧表现在如下几个方面：快速增长的私人购置将推动市场的快速开展，持续的生产能力过剩将进一步造成价格和行业利润的落低，随着WTO的进进逐步与国际接轨的政府管制将加快市场化进程，不断深进的国际大汽车集团的介进正在改变竞争格局，全球汽车行业的开展将主导中国汽车行业今后整合的走势。关于人为本科技工贸开展〔以下简称人为本公司〕来讲，这意味着宽广的市场前景与开展机遇，也意味着较为剧烈的市场竞争环境与来自多方面不确定性的威胁。

汽车整车市场的分类

在我们分析产业环境时，首先要面对的是对整个汽车整车市场的分类。依照产品的种类，可将汽车整车市场分为四大类，即轿车市场、客车市场、卡车市场以及摩托车市场。〔见图1.1—1〕

图1.1—1整车市场分类图

我国汽车市场开展特征与趋势

一、我国汽车市场正处于开展的初级时期

与澳大利亚等国家的成熟市场相比，较低的轿车/商用车的比率显示中国的汽车市场正处在开展的初级时期。图1.1—2显示了上世纪90年代我国汽车销售总量及要紧车型销量的增长情况与澳大利亚的比照。

图1.1—2汽车销售总量比照图

数据来源：工程组依据?中国汽车工业年鉴?与?中国汽车市场年鉴?多年数据统计整理

二、我国汽车市场有巨大的开展潜力

依据人均收进，中国目前的汽车普及率远远低于世界平均水平，这讲明中国市场有着巨大的开展潜力。图1.1—3的拟合曲曲折折曲曲折折折折曲曲折折曲曲折折折折折折线显示了世界各国汽车密度与人均收进的关系，其中2000年我国每千人拥有汽车12.3辆，具有极大的增长空间。

图1.1—3汽车销售总量比照图

资料来源：工程组依据2000—2003年?中国汽车工业年鉴?整理

三、近年来我国汽车市场高速增长

我国的汽车市场在这五年内以每年约9%左右的速度高速增长。图1.1—4显示了各机构对2005年的汽车需求总量的推测。

图1.1—42005年我国汽车市场需求总量推测

四、轿车市场将在今后几年高速增长并成为我国最大的汽车市场

今后五年的最大变化是轿车市场的开展要紧将由私人购置者来推动，而轿车又是今后5