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销售漏斗管理

所谓〃销售漏斗”是一个形象的概念，是销售管理过程中使用销

售漏斗管理时需要根据企业目的产品特点，客户特点，销售周期和

购买过程来确定漏斗中的阶段划分，阶段所代表的成交可能性，阶段

需要完成的任务（通常为了统一管理，我们认为在某个特定的阶段销售

人员应该完成一些客户拜访，与客户有若干次电话沟通，有一些邮件

往来，并且这些拜访的内容，目的；电话的内容，目的，反馈；邮件

的内容，目的，反馈都符合我们预先的管理要求才可以进行阶段的变

化）;当确定了以上内容后根据销售漏斗阶段的变化我们可以轻松追踪

到销售人员对销售过程的执行，对销售过程的控制也变得非常透明，

管理者可以清晰容易的掌握目企业的销售状况。

销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的

一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划

分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形

成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成

对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的

升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、

机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队

的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的

分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理

手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

销售漏斗是从国外引进的概念，很多企业在选择CRM软件的时

候，非常重视销售漏斗的功能，其实，销售漏斗真正能起到作用的条

件，是输入各阶段的机会至少需要符合以下几个条件：

1、数据是全部的

2、数据是真实的

3、数据是持续的

否则，销售漏斗无法起到指导作用。

1、可以很方便地计算销售人员的定额

因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户

不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个

月多则2年时间。通过权分析，在年初可以很科学地分配定额比如

某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计

算定额时就是100X25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个

销售人员所负责区域内所有潜在用户权后的数值相就得出了总的

年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列

在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问

题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一

天签了一个大单子。但是这个用户从未在漏斗上出现过.作为销售经

理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了

销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大

公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为

这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确

地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也

不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能

力而没有人品。是不配担任管理工作的。

2、可以有效地管理和督促销直人员

销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个

销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个

位置，这肘候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏

斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态也

可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的

中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户

销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非

常有价值的信息不是销售人员的〃个人财产〃而是公司的〃集体财产

销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请

时，销售经理就要及时检查核对销售漏，与接替该岗位的销售人员

一道进行对接。对于处在漏下部（75%成功率）的潜在用户要上门

交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作