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第1讲即期品、不良品治理

【本讲重点】

1.即期品治理方法、制度和变通

2.预留12个处理即期品的渠道

对大多数行业来讲，即期品不是重要的咨询题。对药品、食品等行业会有一些即期品，而对牛奶这些短保质期的产品，即期品处理就更为重要。因此在那个地点给大伙儿简单讲一下在治理呆滞品、不良品、即期品上的经验。

即期品、不良品治理

呆滞品是职员造出来的，不是市场产生的

假设你是销售总监，和你熟识的一位超市的采购经理陡然有一天给你打讲：“我们这儿现在有你300箱过期的果汁，你给我退了。〞这时你该如何办？

这时你要是讲不退，他就会从你的货款里扣。需要提示大伙儿的是，要是你是总监，你第一步应该把管那个超市的主管喊过来臭骂一顿：“你什么缘故不在那个产品过期前告诉我？我所负责的超市有一批货，差不多缺乏保质期1/3，现在有近期风险。要是你早一点告诉我，我就会想方法做促销，把它调到旺销区域尽快消化，甚至到社区里面做免费品尝。你等到还有一个月过期，让超市给我退回来。退回来那是垃圾，我差不多无法二次销售了，连促销都不行做了〞。同时要告诉他，要是这批货退回来，公司全部报废，损失8000块，罚你6000，要是公司买一送一损失6000块，罚你3000。因此讲，呆滞品根基上你的职员造出来的，不是市场产生的。

销售是链的过程，瞧市场不是“县老爷〞巡访

在职员培训时要告诉职员，销售是链的过程，瞧市场不是“县老爷〞巡访，等人拦路喊冤才下轿。

做食品的都有那个经验，超市里面堆头底座的货最轻易过期。超市里的营业员把堆头的货卖掉一层加一层，他不可能给你先进先出倒上来。业务代表要是每一次都不瞧，堆头打完了之后底座一定会过期。

“县老爷〞

超市可不能把你抱住苦苦恳求，讲有100箱可能要过期，你抓紧给它换了。你的货快过期了，超市懒得理你，等到货完全过期了，超市把那个货从过期的仓库里提出来，告诉你退货，不退他就从你货款里扣。因此市场上的近期品之因此产生，根基上因为职员瞧市场像县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿。

呆滞品产生一定要有人负责任

公司制度应该，呆滞品产生一定要有人负责任。只要公司里面抓即期品，就一定要寻到相关责任人，一定要让相关责任人担负相应的责任。

?谁手里有近期品，就一定被罚款，那个责任一旦被推行开，有没有冤假错案？有。

?职员有没有道理？有。

?他们会讲，不怪我，答案是：

第一个，公司那个货发过来的时候，日期差不多过半了。

第二个，天气陡然间冷了，货卖不动了，因此过期了。

第三个，竞品陡然落价了，卖不动了，因此过期了。

第四个，超市堆头围挡把底下的货挡住了瞧不见，因此过期了。

请咨询，这些理由成不成立？特别难讲。

?要是他告诉你讲，因为公司把货送过来的日期差不多过半了，因此它过期了。那你咨询他三句话：“谁让你要这么多货？当时把货送过来时，保质期过半，而不是过期，中间6个月你干吗往了？在保质期还没有过，还差三个月有危险的时候，你什么缘故不打报告〞？

?超市堆头围挡挡住日期了，你可不能把围挡揭开啊。

?天气陡然变冷了，你变冷了另外一个都市也变冷了，什么缘故人家那儿没有近期货。

你的做法确实是根基不管有任何借口，但凡抓住手里有近期品的一律惩罚。讲到底依旧有冤假错案，但这是改革中的本钞票，因为大局稳定，必定牺牲个体利益。

【案例】

一般在企业里，客户应该放多少赊销额度，根基上由总经理或销售总监来批。那么，总经理、销售总监批赊销额度时，靠什么批？总经理、销售总监批赊销额度纯粹就两字，瞎批。全国800个经销商，几百里地，几千里地之外有一个客户，是不是赊销，应该放多少额度，总经理如何明白，总经理董事长批文件，纯粹是瞧人下菜碟。那个人报了一个促销方案，不管是报赊销方案依旧促销方案，报上来一瞧，这小伙子我平常就瞧着不错，办事儿认真，执行力强，人也老实，他报的促销方案我就批。另一个小伙子也报了一个方案，我平常瞧着就不顺眼，做事儿拖拖拉拉，早就想干掉，他办的方案我就不批。

那么应该如何批呢？要信用审批，要分权、受限。最一线的业代受权。业务代表有权批5000块以下，业务主管有权批5万块以下，业务经理有权批15万以下，销售总监批15万到50万，总经理要批超过50万的，他内心没底，他就要派人往查，往瞧。

比方，那个业务代表，访咨询那个客户。客户要批5000块，业务代表一瞧在我权限之内，报5000块，通过经理签字，拿到总经理那儿，最后总经理核准，全然上是不加判定的，除非那个客户我熟悉，明白那个客户不值5000，我把你喊过来臭骂一顿，否那么我一瞧，你是业代，5000块在你权限之内。就相当于明白了，你讲那客户值5000块，要不回来我要你好瞧。业务代表把那个责任贯彻下往之后，在批那个5000块的时候，他手就会抖，因为要不回来要我好瞧。业代想了半天，报3000罢了，他拿往经理签字，经理喊来臭骂一顿，那个家伙