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银行保险产品推广流程规范

一、产品准入与培训

银行在引入保险产品前，需对合作保险公司的资质、偿付能力、经营状况及拟推广产品的条款、费率、市场适应性等进行全面审慎评估。评估通过后，方可启动内部审批流程。审批通过的保险产品，必须对相关销售人员开展系统培训。培训内容应至少涵盖产品核心功能、保障范围、责任免除、投保规则、犹豫期规定、退保损失、收益演示（若有）、客户告知义务以及销售过程中的合规要点与风险提示等。确保销售人员全面、准确掌握产品特性及销售要求，避免因信息不对称导致销售误导。

二、市场策划与宣传物料准备

依据产品特点及目标客户群体画像，制定针对性的市场推广策略。明确推广渠道、宣传方式、活动主题及预期目标。同时，按照监管要求及银行内部规定，设计、制作规范的宣传资料。宣传资料内容必须真实、准确、清晰，不得含有虚假陈述、误导性内容或夸大产品收益。所有宣传物料在使用前均需经过银行合规部门及风险管理部门的审核确认，确保符合法律法规及行业规范。

三、客户识别与需求分析

销售人员在日常客户服务过程中，应根据客户的年龄、职业、收入水平、家庭结构、风险偏好、已有保障等实际情况，进行合理的客户分层与需求分析。通过与客户的有效沟通，了解其真实的保险需求及财务规划目标，避免盲目推销。重点关注客户是否存在未被满足的保障缺口或财富管理需求，为后续产品推介奠定基础。此环节强调以客户为中心，而非以产品为中心。

四、产品推介与沟通

在明确客户需求的基础上，销售人员应向客户清晰、客观地介绍保险产品。介绍时需使用通俗易懂的语言，将产品的保障内容、缴费方式、保险期间、现金价值、费用扣除、理赔流程等关键信息逐项向客户解释清楚。对于产品的风险点和不确定性，如投资型保险产品的收益波动风险，必须进行充分、明确的提示。鼓励客户提问，并耐心、准确解答客户的疑问，确保客户在充分理解的基础上做出投保决策。

五、销售促成与承保流程

当客户决定投保后，销售人员应指导客户如实、完整填写投保单等相关文件，明确告知客户投保单填写的真实性、准确性对保险合同效力的重要性。仔细核对客户身份信息，确保与有效身份证件一致。对于投保过程中的关键环节，如健康告知，必须引导客户如实填写，不得代填或诱导客户隐瞒重要事实。收取保费时，应严格按照合同约定的方式进行，并向客户出具正规收费凭证。投保资料收集完毕后，及时提交保险公司进行核保。

六、售后跟踪与客户服务

保险合同生效后，销售人员应在犹豫期内对客户进行回访。回访内容主要包括确认客户是否收到保险合同、是否理解产品条款特别是责任免除和犹豫期权利、是否为本人真实意愿投保等。对于客户在回访中提出的问题或疑虑，应及时给予解答和处理。建立客户档案，定期对客户进行维护，提供续期缴费提醒、保单检视、理赔协助等后续服务。对于客户的保全申请或理赔需求，应积极协助客户准备材料，与保险公司沟通，推动流程顺利进行，提升客户满意度。

七、销售过程管理与合规监督

银行应建立健全银保产品销售过程的内部管理制度和监控机制。通过日常巡查、客户回访、业务数据分析等方式，对销售人员的展业行为进行监督检查，及时发现并纠正不规范销售行为。对于在销售过程中出现的误导销售、违规承诺、代客操作等违规行为，应按照银行内部奖惩制度严肃处理。同时，妥善处理客户投诉，建立投诉处理台账，分析投诉原因，持续改进服务质量。

八、绩效评估与持续优化

定期对保险产品的推广效果、销售业绩、客户反馈、合规情况等进行综合评估。分析推广过程中存在的问题与不足，总结成功经验。根据评估结果，结合市场变化和客户需求调整产品策略、销售策略及培训内容。不断优化推广流程，提升银行保险业务的专业化、规范化水平，实现业务的健康可持续发展。

本规范旨在确保银行保险产品推广过程的合规性、专业性和客户导向性，保护消费者合法权益，维护银行信誉。各相关部门及人员应严格遵照执行。