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浅议中国保险的营销体制

乜区在人员整体素质偏差，尤其是一些没有健量孤儿保单涌现，不利于建立长期的竞

叟法认全的培训体制的产险公司。有的保险公争优势。

圭销组司聘用的多为待业人员、下岗人员。这３．保险代理人的角色定位不准及法

活动些人有的原本素质就较低，并非从事保律地位的边缘化。我国保险业实行以个

着重险代理工作的合适人选，难以达到专业人代理人为主的营销员体系，代理人与

中国化的服务标准。同时，有的保险公司不保险公司的关系是委托与代理关系，而

ｊ－如何注重代理人的职业道德教育、不重视对不是雇佣关系。这种模糊不清的委托代

一些看营销员的培训，导致保险营销人员素质理关系和劳动关系并存的体制，容易造

｝与创越来越差。成代理人的短期行为和流动率高等问

一些２．报酬与晋升方面重激励，忽视稳题，影响了保险公司的健康发展。

定与公平。我国对保险代理人的报酬实二）银（保合作模式存在的问题

ｌ］题ａ『行的是无底薪的佣金制，佣金支付制度１．银保关系尚未理顺。银行与保险

０暴露不完善。目前，保险公司发放佣金实行公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的

险行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的协议代理阶段，远未形成长远的、利益

求。方式０首期业务佣金较高，续期佣金则共享的战略伙伴关系，这种关系不可避

基逐年递减。现行薪酬方案是强调规模激免地造成双方更多地在代理手续费上进

缺乏励机制，容易导致短期经营绩效，诱发行博弈。而在银保合作中，保险公司处

】营销代理人的短期行为和道德风险，致使大于从属地位，在利益分配中拥有较少的

２００８１４经济论坛１２９

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话语权，容易造成保险公司之间的恶意进行投诉，对不合格者取消其代理人从培训，提高银行保险销售人员的业务水

竞争。业资格。平，培训出合格的银行保险销售人才。

２．保险从业人员和银行柜员的保险２．改革保险代理人的佣金制度。在也可考虑保险公司人员直接进驻银行分

理念不足和营销宣传片面。由于保险从保持佣金总量不变的前提下，降低首期支，担任理财顾问的角色。这是解决银

业人员缺乏丰富的理财知识，没有真正和前几年佣金支付比例，相应提高后续行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极

向客户提供保障计划，加上银行职员对佣金支付比例，延长后续佣金的发放年的有效办法，并对促进保险机构和银行