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全屋定制销售岗位职责

在全屋定制行业，销售岗位不仅仅是把产品卖出一单，更承载着

“方案落地、客户体验、现场协调与售后服务”的完整链路。销售人员

需要具备对产品、空间、预算、风格的基本把握能力，善于倾听客户

需求、用专业语言进行沟通并推动落地实施。下面从岗位定位、核心

职责、工作流程、能力要求、绩效与发展、风险合规、跨部门协作等

维度，系统梳理全屋定制销售岗位的职责边界与执行要点，帮助从事

或即将进入该岗位的同事建立清晰的工作框架。

一、岗位定位与工作目标

全屋定制销售岗位的核心定位是以客户为中心的“方案销售与服务

落地”的桥梁。工作目标在于通过需求诊断、方案沟通、报价与谈判、

合同签订、生产协调、安装验收与售后跟进，完成销售目标并实现客

户满意度的持续提升。同时，销售人员要具备对公司产品线的深入理

解、对设计风格与空间搭配的基本判断能力，以及对工厂/施工现场的

协调能力，确保从第一接触到最终交付的流程顺畅、风险可控、时间

可追溯。

二、核心职责分解

1)客户需求探查与关系建立

主动挖掘客户需求，建立信任关系，记录家庭结构、使用习惯、预

算范围、风格偏好、时间节点等要点。

通过现场沟通与数据整理，形成可执行的初步方案方向与评估要点，

确保后续沟通高效。

2)量房、方案沟通与设计协作

了解并记录现场尺寸、承重条件、水电走向、进出动线等关键数据，

确保方案的可落地性。

与设计团队共同完成初步方案沟通，能够用简单、直白的语言解释

设计思路、材料选择、工艺工序及风格搭配。

3)报价、合同与谈判

根据方案明细、材料组合、工艺工序、安装周期等因素，形成清晰、

可执行的报价单，明确成本结构与利润点。

进行合规、透明的谈判，处理价格、工期、售后条款等核心条款，

促成合同签订。

4)订单下单、生产对接与现场协调

将经过客户确认的方案与报价转化为生产信息，确保工厂、物流、

五金配件、成品材料等按时、按量、按质进入生产环节。

跟进安装排程，协调施工队伍、现场尺寸核对、现场布线、现场保

护、材料验收等，确保现场工作按计划推进。

5)现场验收、交付与售后跟进

参与或主持最终验收，核对产品尺寸、功能、五金件、表面处理等

是否符合方案要求。

完成交付交接，建立售后跟进计划，处理安装中的问题点，落实保

修、维护及后期升级事宜。

6)客户关系维护与市场反馈

维护关键客户关系，定期回访、收集使用反馈、识别再购/转介绍

潜力。

将市场与客户反馈整理成产品或流程改进建议，提交给产品、设计

与运营团队。

三、工作流程与优先级

1)初次接触与需求诊断（阶段性任务）

通过沟通了解预算、风格、功能需求、时间节点，记录要点并初步

筛选可行性。

2)现场量房与方案初拟（阶段性任务）

量房、绘制初步平面、标注关键尺寸和要点，与客户确认核心需求

与不可变因素。

3)设计协作与报价（阶段性任务）

与设计师对接，形成初步方案与材料组合，编制报价并与客户逐项

沟通解释。

4)签约与下单（阶段性任务）

达成共识后签订合同、支付安排及交付时间表，完成生产下单与材

料备货。

5)生产协调与安装执行（阶段性任务）

跟进生产进度、物流安排与安装日程，现场监督质量与安全，处理

突发情况。

6)验收、交付与售后（阶段性任务）

验收合格后交付，建立售后服务档案，跟进使用反馈，解决后续维

护问题。

7)数据沉淀与持续改进（阶段性任务）

将销售数据、客户反馈、工艺问题沉淀整理，形成可执行的改进建

议。

四、产品知识与方案能力要求

1)产品线与工艺知识

熟悉橱柜、衣柜、衣帽间、定制门、五金件、门板材料、表面处理

工艺、环保等级以及耐用特性。

理解不同封边、背板、五金件组合对功能性、使用寿命和外观效果

的影响，能够在沟通中给出可落地的选材建议。

2)设计沟通与空间搭配

具备基本的设计语言理解，能对风格（现代、简约、欧式、北欧、

日式等）进行场景化描述，帮助客户在概念阶段建立直观认知。

熟练掌握量房要点与布局逻辑，能将空间约束转化为实际可执行的

布置方案。

3)预算控制与价值传递

能够基于客户预算给出多方案对比，清晰解释各方