（29页PPT）技能篇促成与异议处理.pptxVIP

促成与异议处理

;照片;促成的含义;促成的含义;促成目的;促成的时机;当客户的行为、态度有所改变时——;当客户主动提出问题时—;促成的动作;促成的技巧;推定承诺法（默认法）;富兰克林比较法;1、住院期间合理且必要的费用，在社保报销后，扣除年度免赔额1万，均可报销，无论进口药还是进口材料均可报销

2、住院医疗年度报销200万，终身500万

3、享受绿色就医通道服务

（三专两关一补）

4、轻症保障**万，赔付后继续有效

5、发生轻症豁免后期保费**元，合同继续有效

6、80岁祝寿金**万，合同继续有效

7、重疾/身故保障**万，赔付后合同终止

……;;故事法;在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成

每次成交面谈至少应尝试五次促成

每次成交面谈至少应用到三种促成方法;面对保险，我们的客户......;沮丧;;常见异议的种类;细心聆听客户的异议;示例1——收入维持家庭生活，没有险;示例2——身体很健康，不需要保险;示例3——还年轻，不着急买保险;示例4——保险买时容难，不信任保险;演练内容：

异议处理一到两个

促成话术（默认法、T型图）

每两人为一个小组，一个扮演业务

员，一个扮演客户进行演练

演练结束后互换角色

时间：10分钟;;成功的开始是相信;THANKS