中产阶级保险销售策略与客户群体分析.pptx

2中国注册理财规划师CFP国际寿险规划师LOMA二级深圳中支，培训负责人保险行业从业近十年，历任资深业务主任、讲师、培训经理等职位，具备丰富的管理经验和培训经验。曾为工商银行、中国银行、农业银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行等银行VIP客户进行专题授课及顾问咨询上千场次。特别擅长《家庭资产配置与传承》、《婚姻资产规划与风险隔离》、《唤醒沉“税”的财富》等课程。Tele：微信号：Email：

找准痛点，对症下药——如何对中产阶级销售保险2016.11

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中产的定位比上不足，比下有余手里有点钱，但钱又不是很多

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中产的破解（一）公司管理人员——要点长时间坐在办公室，容易患腰椎突出、颈椎疼痛等办公室人群常患的疾病；生活节奏快、饮食不定时、应酬多，没有良好的生活作息习惯，患疾病几率高，如李开复……工作压力大，心理疾病容易引发生理疾病。与客户探讨心理问题以切入保险话题；工作时间长，与家人相处时间少，关注家人但无时间陪伴家人。可从对家人未来负责、关注家人健康等方面着手切入话题；年轻员工的竞争压力。

中产的破解（一）公司管理人员——话术张先生，我看像您这样的成功人士参加应酬应该是难免的吧？虽然美食非常诱人，但是酒喝多了对肝脏的伤害非常大。而且您作为公司的高层人员，工作压力这么大，压力和饮食不当诱发疾病的几率非常高。当我们有价值的时候，公司自然会照顾我们。可当我们身体不好，价值不太那么大的时候，公司依然还会照顾我们吗？所以我们需不需要未雨绸缪，自己为自己的健康撑开一把保护伞呢？(引入产品)我们公司的御立方三号就是一把很好的保护伞……(进一步促成)为了我们未来的生活品质不会下降，我们需要好好地构建未来的保障啊。不知道60万的保障对您来说足够吗？

中产的破解（二）私营企业主——要点私营企业主是一个矛盾的人群。他们对风险、责任、投资回报率非常敏感，看重生活品质，可从以下要点进行沟通：风险：人生有风险，生意也有风险。生意人承担双重风险。责任：家人今天以及未来的生活品质都全靠一盘生意托起，而这盘生意就靠老板托起。家人的生存其实就靠这个经济支柱。收益：低投入，高保障，“便宜”的保险。

中产的破解（二）私营企业主——话术张先生，咱们做生意，吃喝应酬难免少不了。今天先不谈保险，我想跟您分享一个故事。怎么样?有这么一位事业有成的男士请家人在五星级酒店吃饭，家里老老小小都开开心心到齐了，饭菜也上了，这时男士忽然接到一个电话，有要事处理，必须马上走。请问，如果您是他，你会先怎样才走呢？（对方答：埋单啊）对了，其实人生也如此。父母妻儿的衣食住行，其实靠的也是我们。但是人生无常，要是哪天我们自己忽然走了，那这剩下的“筵席”，谁去为我们埋单呢？（对方陷入思考）我们公司就有一款为家人买单的保险，就是为人生风险买单的最好选择。

中产的破解（三）医务人员——要点疾病的忧患意识很强。工作压力很大，如：医患矛盾，工作精确度，工作时间安排……医生的经济实力很强，但……不要涉及太专业的医学领域话题。

中产的破解（三）医务人员——话术（试探对象的专业领域……）做为医生，我相信你一定知道现在重大疾病的发病率及治疗费用有多少。生活中有这样一个谚语。老百姓有心愿可以向上帝祈祷，那上帝有心愿向谁祈祷呢？（沉默片刻）换句话说，如果说医生是病人健康的保障，那医生的健康，谁来保障呢？（对方陷入思考）其实的工作压力也很大，健康状况不容忽视。比如说，……（例举医生得重疾的案例）按照你的工作经验，一般重疾的治疗费再加上术后的康复费用及家庭保养费用，60万的现金，够吗？

中产的破解（四）教师人员——要点知书明理、易于沟通，一旦投保，退保的可能性较小；风险：健康风险：教师站讲台，受粉笔污染，呼吸道疾病易发；工作时间长，费心费力，易积劳成疾（特别是初中及高中教师）职业风险：独生子女的学生越来越多，来自家长的压力越来越大。福利风险：代课教师的福利待遇没有想象的理想。

中产的破解（四）教师人员——话术张先生，最近复旦大学海归博士于娟的《健康日记》最近出版了，而且很火。你一定听说了，是吧？（等待回答）现在当老师真不容易。每天吃着粉笔灰就不说了。学生都是独生子女，骄生惯养，一定不好应付，是吧？（等待回答）压力最大是当老师的必须评职称或者给学生课外补课，才能有一点微薄的加班费，您说是吧？（等待回答）如果一个当老师的人像于娟那样得了癌症，有人给她几十万去