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推销学案例分析案例分析四

【小案例2-3】【分析提示】整天在外奔走的许多推销员，他们的产品及服务与你大同小异。你唯一可

以让你的客户将你与其他推销员隔开来的方法，就是提供比他们更好的服务。

跟踪顾客，提供服务商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务

和售后服务。作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段。推销人员除了直接的销售

产品外，还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货等等服务。推销人员将产

品推销出去，并不是推销工作的结束。顾客购买商品并使用后，会对商品有一定的评价，这些评价会

直接影响到企业及产品的声誉，关系到企业的未来及产品的市场生命。在产品销售出去以后，推销人

员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，进行定期回访，进行节日问候等；定期了解顾客对

产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。推销成功后，

能否保持和重视与顾客的联系，是推销活动能否持续发展的关键。

【小案例2-4】【分析提示】时时注意与顾客沟通，给顾客留下美好的印象，让你的潜在客户打算购买

时，第一个想到的就是你。这是推销的最高境界。

推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程，沟通交往的意识实质上也可以说是推

销人员的一种现代信息意识。推销一方为了吸引更多的客户，让更多的顾客接受自己的产品，就需要

构建一个信息交流的网络，一方面在推销过程中搜集社会各界和广大用户的意见、评价和建议，做到

外“情内达”；另一方面作为企业的代言人，推销人员需要运用各种传播媒介和传播手段向外界准确及

时地传递有关产品信息，做到“内情外达”。因此，这就要求推销者掌握信息传播的基本规律和方式，

具备熟练的传播沟通的技巧销售人员在与顾客沟通过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一

举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接

的标准和依据。企业形象的好坏对企业的销售业绩有着关键性的影响。因此，推销员要时刻记住宣传

企业的形象，处处维护企业的形象，不要为一时的小利而损害企业的形象。塑造形象的意识是整个现

代推销意识的核心。

【小案例2-6】良好的道德品质

【分析提示】客户最不能容忍的就是欺骗，然而有些推销员为了达到目的，轻易许诺满足客户不切实

际或不可达到的要求，但最终结果与许诺不符时，也就失去了客户的信赖，相反，实事求是地告诉客

户事情，往往能赢得客户。

推销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质，诚实严

谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。良好的道德素养是现代企业推销人员必备的一个

基本条件。推销员良好的道德品质主要来说无疑是非常关键的，这就要求销售人员不光在外表体现实

在，在内涵上也要体现真诚实在，并将此作为重要的追求目标。现代推销是说服推销而不是欺骗推

销。因此，推销的第一原则就是诚实。吉拉德指出，诚实是推销之本。只有以真诚的态度与顾客接触，

才能使顾客对推销员产生信赖。诚实也是赢得顾客好感的最好方法，顾客都希望自己的购买决策是正

确的，希望从交易中得到好处和利益，害怕蒙受损失，当顾客觉察到推销员说谎、故弄玄虚时，出于

对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使推销员失去生意。

案例分析五

【小案例2-7】百折不挠的进取精神

【分析提示】只“要功夫深，铁杵磨成针”，在锲而不舍、百折不挠的努力下许多看似不可能的推销

都会被现实。

推销活动以人为工作对象，而人的心理和需求又是复杂多变的，这就使得推销工作具有很大的难度。

加之，相对于企业的其它工作来说，推销是一种相对比较自主和自由的职业，推销人员可以自主选择

推销对象，自由地开展推销活动，所以受到的约束最少，全靠自己的自觉性。因此，推销工作需要推

销人员必须具备百折不挠进取精神和坚忍不拔的毅力。在现实生活中，为什么条件基本相同的推销员，

有些人业绩平平，而有些人却出类拔萃？这与推销员的个人努力和进取精神有很大关系。在推销活动

中，只要有1%的成功可能性就要用100%的行动去争取，这就是百折不挠的精神在推销活动中的体

现。

【小案例2－8】竞争方面的知识

【分析提示】推销员是顾客的参谋，只有熟悉市场情况，才能得到客户的信任。

要成功地进行推销活动，推销员还必须了解同行业竞争对手和竞争产品的情况，知此知彼，才能百战

不殆。推销员需要了解的竞争方面的信息包括：整个行业的产品供求状况；企业所处的竞争地位；竞

争企业的市场策略、目标市场、生产规模；竞争产品的特色、价格、服务、付款方式等。竞争情况