技能三角之客户管理(2012版).pptVIP

技能三角之客户管理;;;寿险从业人员最大的困惑：;;;当前市场客户抵触的不是保险，而是

保险不尽人意的效劳或者是不擅经营客

户，不会处理好客情关系的营销员。;我们思考，在大多数营销人员的展业中，1、年内拜访客户成功率

缺乏20%，也就是我们在初级市场中有80%以上的未成交已拜访客户；

2、成功也就是已成交客户的后续效劳，售后效劳质量很差，甚至连最基

本的分红报告书都无人送达，无人讲解，更不用说公司的经营状况，以

及应做的保全和理赔效劳了。但有一些老牌保险公司，客户的二次购置

率在80%以上，三次以上购置率也到达了50%，我们公司也有二、三次

购置率在40%以上的公司，所以推广“客户经营主题”势在必行，它不

单单是客户效劳部的工作，而是我们个人业务综合开展的主题，做到这

一点，才能提升品牌，扩大留存，形成“动作不停滞、客户不枯竭、

气氛不衰减”。

----总裁助理苑超军;;;;;〔一〕、已成交客户

〔二〕、未成交客户;;成交客户管理流程

成交客户管理细分;;;成交客户的管理其实就是

成功的实现客户资源的再开发;;你知道一个客户的价值到底多大吗？;寿险业的经验也证明——;;;客户资源再开发之奇才

赵本山卖拐！;;;〔二〕未成