原创力文档第一部分：销售代表必备能力第二部分：营销中人际关系第三部分：销售技巧 一、造访前准备工作 二、造访中听、问、说 三、药品专业化造访模式2第1页
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必胜信念学习能力适应能力建立／维持关系能力沟通能力专业知识影响力销售能力计划能力团体意识4第3页
必胜信念是指坚信个人和组织能一贯坚持卓越标准，并达成上佳业绩。它包含自我激励，赶超目标承诺，有决心和激情去获得长久成功。必胜信念是一个自我信念“我要到达目标，我一定能到达目标。”5第4页
3、说出你最艰辛经历。 什么使他艰难？ 你反应怎样？ 结果怎样？ 4、你到达原认为不 到达目标1、你工作中优异标准是什么？ 你做了什么以到达这个目标？ 你怎样到达这个目标？ 2、你做过最具挑战项目是什么？ 可什么项目？ 是什么？你饰演什么角色？什么使目标那么难到达？结果怎样？你是怎样努力到达？（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他经验。） 6第5页
对自己取得成功能力，尤其是面对激烈竞争和市场改变表现出高度信心。在工作中自我激励。主动接收极具挑战性工作，并支持同事工作。面对困难时表现出主动乐观态度。不埋怨，努力做向好方面转化工作。主动向客户提供优异服务，与客户建立长久合作关系。7第6页
学习能力是指吸收和利用新信息，来提升自己理念和技能，并主动应用于销售实践。8第7页
销售技巧产品知识客户观念人际关系市场概念时间管理团体意识制胜理念讲演技巧沟通技巧客户心理学……9第8页
适应能力是依据不一样情况改变自己风格和方式以保持效率能力。10第9页
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尽快完成角色改变。尽早了解你所面正确市场。掌握谁是你重点客户。在瞬息改变市场中灵活应变。坦然接收改变。善于抓住改变带来机遇。12第11页
建立／维持关系能力是指与客户和企业员工建立建设性关系以利于销售增加和市场份额提升能力。13第12页
?? 讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地完成了销售任务例子。 讲述一个你因未能建立良好客户关系，而失去一次销售机会例子。14第13页
依靠高度专业化销售，与客户建立下信誉和相互信任。 对客户内在和外在需求有充分了解。 以双赢、搭档型方式与客户建立和保持长久关系并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升企业形象。15第14页
在一对一交谈和专业化销售中，经过营造开放、坦诚谈话方式来相互传递思相和态度能力。16第15页
??讲述一次你就一个棘手问题和客户进行坦率沟通例子。告诉大家：您经历一次最难沟通例子。17第16页
在各种场所交谈中、在会议上、在书面表示中都要清楚、简练、富有逻辑性。你内容和格调符合听众需求。有效利用聆听和探讨，防止误解。态度一定要坦诚，尤其在复杂和困难情况下。对客户承诺一定要准确兑现。18第17页
药品专业化销售要求代表具备专业基础知识和专业产品知识，才会将专业化销售做到实处。19第18页
???有誰是学医背景？有誰是学药背景？有誰既没有学医也没有学药背景？ 不一样背景同事在销售实践中都有一样体会：没有掌握深入专业知识，就无法做好专业化销售。20第19页
1、基础药学知识：药代动力学基础知识药品间相互作用。2、基础病理学知识：我企业产品包括到肾炎、肝炎、肿瘤、贫血病理基础。3、临床治疗学知识：传统治疗方法、治疗新进展。4、产品情况：作用机制、特点、益处、副作用、剂量、价格。5、相关研究资料、文件。6、竞争产品情况。21第20页
经过落落大方形象、专业知识、良好信誉给客户（或周围同事）一个主动、充满活力影响力。22第21页
??讲述你与一个很敏感人交谈，在谈话中你用什么方式影响他？你曾说服你上司接收最好提议有哪些？23第22页
学好销售礼仪，举止言谈彬彬有礼。做好专业化销售，保持职业风范。在处理业务问题时表现信心十足在为客户服务中积累你信誉。24第23页
善于做好客户及潜在客户工作，以增加销售量、扩大市场份额能力。25第24页
??讲一次你是怎样发觉潜在客户，从而发掘新销售机会经历当你面对一次棘手销售局面，你是怎样克服困难？26第25页
全方面地了解销售信息和处理信息。真正了解客户深层需求。有创意地利用一切资源来满足客户需求。适应各种客户格调，处理销售中问题，适宜地处理反馈意见。不卑不亢地向客户要求承诺。27第26页
确定必须完成任务能力，准确评定任务所需时间和资源能力，分清轻重缓急或预计问题与障碍能力。28第27页
1、您用什么系统安排时间？月计划？周计划？日计划？举例说明2、您用什么标准计划时间？主要性、紧急性？是否考虑突发事件干扰？请举例说明3、讲述一次你在执行计划中途修改计划、目标和时间安排？为何修改？怎样修改？29第28页
分析并把一个复杂行动分成几个单独任务。计划包含：活动内容、完成日期、所需资源、中期检
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