《汽车配件》_课题五 汽车配件营销.pptVIP

4．促进交易成功方法（1）选择成交法（2）帮助顾客挑选（3）试用法（4）假设成交法（5）优惠成交法汽车配件的销售渠道概述1．汽车零部件销售渠道的概念汽车零部件产品分销渠道是指汽车零部件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经过的途径或通道。这个过程所经过的途径有直接的，也有间接的，是构成汽车零部件生产企业和用户之间关系的桥梁和纽带。2.汽车零部件销售渠道的主要参数（1）分销渠道的层次（2）分销渠道的长度（3）分销渠道的宽度3．汽车零部件销售渠道功能（1）流通功能（2）销售功能（3）创利功能（4）便利功能汽车配件的销售方式1．汽车零部件人员销售策略（1）面向主机厂的销售策略了解汽车生产企业的有关情况准确介绍本公司的产品特点（2）面向汽车零部件经销商的销售策略①了解中间商的类型，业务特点，经营规模，经济实力、在分销渠道中的地位。②寻找经销商的利益诉求点，如盈利、品牌、长期合作等。③向中间商提供有关信息，给经销商提供相关的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。（3）面向普通消费者的推销策略①了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习惯、利益诉求等。②推销的方法主要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。2．汽车零部件人员销售方式（1）寻找新客户（2）接近客户（3）说服客户3．汽车零部件销售人员的管理（1）销售人员的选拔（2）培训（3）考核（4）动态更新任务三汽车配件目标市场营销汽车配件市场细分1．汽车配件市场细分的概念汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需求以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分为若干有意义的、不同类型的用户群，每个用户群是一个细分市场。2．汽车配件市场细分的含义和作用（1）含义汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群。（2）作用①细分市场是企业发现市场机会的起点。②细分市场有助于掌握目标市场的特点和利用市场营销机会。③细分市场是企业制订市场营销组合策略的前提条件。④细分市场有利于提高企业的竞争能力。3．汽车配件市场细分标准（1）消费者市场细分标准①地理变数；②人口变数；③心理变数。（2）产业市场细分标准①差异性；②可衡量性；③可盈利性；④可进入性；⑤相对稳定性；⑥独特性。4．汽车配件市场细分时应注意的问题市场细分不能只鼓励的根据某一标准，而必须综合考虑各种因素来进行；对市场细分要树立动态观点；防止市场过分细化，从而增大成本。目标市场营销1．目标市场选择的类型（1）企业能力（2）产品特征（3）产品所处的寿命周期阶段（4）市场的类似性（5）竞争对手的策略2．目标市场策略的类型（1）目标市场营销战略的种类无差异性目标市场营销策略差异性目标市场营销策略集中性目标市场营销策略3．企业市场定位的策略（1）市场定位的概念与战略（2）汽车配件市场定位的依据（3）市场定位的步骤调查研究影响定位的因素选择竞争优势和定位战略准确地传播企业的定位观念任务四汽车配件促销策略促销策略概述1．促销的含义从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。因此，促销的实质是传播与沟通信息，其目的是要促进销售，提高企业的市场占有率及增加企业的收益。2．促销的作用（1）提供信息（2）突出产品特点和提高竞争能力（3）强化企业的形象和巩固市场地位（4）刺激需求和开拓市场广告促销1．概述从市场营销角度看，广告是指广告主以支付费用方式，通过各种传播媒体向目标市场传播商品或劳务信息，并说服其购买的经济活动。广告是汽车企业促销组合运用中十分重要的组成部分，是运用最为广泛和最为有效的促销手段。2．广告媒体的选择根据各种媒体客观存在的优缺点，在选择时应着重考虑以下因素。（1）产品的性质（2）目标消费者接受媒体的习惯（3）传播信息类型（4）媒体的成本人员促销人员促销是指企业的推销员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍产品，以达到促进销售的活动过程。人员促销的主要形式有以下几种：1．上门推销2．柜台推销3．会议推销销售促进销售促进，也称为营业推广，是企业为刺激早期需求而采取的能够迅速扩大商品销售的促销措施。1．对