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售前、售中、售后效劳

引言：

客户的需求源自企业自身的需求〔盈利、解决人员就业、上市、创立平台等〕和其客户的需求〔包括最终消费者的需求〕。

我们的需求同样取决于如上因素。

我们能提供给客户的各类效劳，如果与客户的需求相符或相近〔或与长期远期的需求有相关之处〕，那么可以与客户建立恰当的合作关系〔贸易、研发、信息交流、资金、合资等〕。只有彼此之间有需求〔特别是长期变化、互动的需求〕，才会长期合作！才叫做伙伴水平的客户关系！

售前、售中、售后这三个过程，其实有人为的因素在里面；真正的销售过程是这三个阶段的不断交互过程。以“售前〞的执着开掘客户新的及可能的需求，以“售中〞的认真效劳和仔细交流，实现与客户共同进步，相互依存！以“售后〞的责任感，解决客户的所有后顾之忧！

客户的需求：

产品：价格、品质、稳定性、数量、稳定供给；

技术支持：前期问题解决、中期意外问题解决、优化工艺和配方的配合〔提高品质、降低本钱、提高效率〕，新产品共同开发，工程的共同申请，为彼此的客户提供技术支持，技术交流；

信息：新材料、新产品、新趋势，市场趋势、价格趋势、相关客户信息交流〔不涉及泄密〕；

伙伴关系：整体保障实力、共同进步意愿、各个层面的交流合作互信。

公司层面的需求：形象、上市、盈利〔还贷〕、就业、融合各类资源；

人员需求：企业负责人的需求，经办人员的需求。对于不是十分正规的企业，对于他们需求的准确了解是十分必要的！

提供恰当长久的、满足客户不断变化需求的效劳，与客户共同成长和进步，就是我们的努力方向！

售前效劳：

第一阶段：信息搜集。

客户信息的搜集

寻找全陌生客户〔指不清楚名称、行业、地址、地区等的客户〕：

文章、期刊、专利、新闻、会议、展会、协会、广告、网络、外文反查、同行介绍等。

寻找大致名称或行业或地区等的客户：较容易。

单一客户具体信息的搜集

网站及相关网站的详读，相关信息的耐心、详细搜集〔含外文内容〕。

其它渠道〔文章、期刊、专利、新闻、会议、展会、协会、广告等〕。

同行、朋友介绍。

仔细分析客户的具体需求

了解客户所在行业的状况、趋势，分析客户的宏观需求。

了解客户本身不同层面的需求：形象、上市、规模、资金、信息、技术、管理、产品。

了解客户具体产品可能的需求〔中、高、低端〕、可能的竞争对手、可能需求的产品〔我们可以提供的〕、可能碰到的问题〔技术问题、价格问题、供给问题、资金问题、关键人需求问题〕。

第二阶段：准备交流资料和可能的切入点〔人？产品？技术？账期？〕。根据第一阶段的信息，初步确定主攻方向，并进行详细的准备，介绍本公司，努力突出我们的优势：

产品优势〔包括备货充足、稳定供给、品质稳定〕

技术优势〔包括机构设置〕

价格优势〔包括一定时期内稳定，行情交流〕

品控优势〔包括认证〕

效劳优势〔属地供给、多品种供给〕

人员优势〔专业〕

资金优势等。

第三阶段：初步交流〔或拜访〕。

根据第二阶段准备情况，试探性地与对方技术、采购或总经理进行交流〔如果有同行或朋友指明对方关键人，那么效果更佳〕：简洁明了地介绍自己、公司和可能的优势〔产品、技术、价格、效劳〕，努力引起对方兴趣〔前提是准备充分，针对不同产品，侧重点不同〕，以交流、赞美的沟通方式获得对方相关信息〔随后修改、丰富我们前期的信息，并调整相关策略〕；并为下次交流或拜访做好铺垫。

通过、电邮、聊天工具初步交流后，尽快安排拜访〔选择恰当的人、恰当的时间和详尽的准备〕。

第四阶段：拜访客户，进行交流，寻找突破口。

拜访前资料的准备、仪态方面的准备、拟交流话题〔含生活、爱好、体育、专题等〕的准备是极其重要的；每次拜访前的重新准备是进步的开始！

通过一次或屡次、一人或多人的上门交流，努力了解客户在各个层面上的需求〔见前文〕，并将客户进行分类〔规模、技术水平、资信、对我们产品的需求度、成交的难易等〕，确定达成的关键人或部门〔成熟产品替换的关键人或部门，新产品试用的关键人或部门〕。

第五阶段：送样，试样，成功认证。

根据上一阶段的交流，进行准确送样，要让客户感觉到我们准备样品精心，资料详尽〔说明书、MSDS、考前须知、标识清楚明确〕。并确保客户收到、妥善保管及认真试验。

及时拜访，及时交流试验信息〔特别要了解对方制品的具体应用、具体性能要求〔行业、大小、颜色、环保、关键性能、测试标准、周期等〕。确定对方的技术水平、生产设备及生产管理水平、测试设备水平。利用我公司的设备优势、人员优势，与客户一同解决具体难题。

在这个过程中，努力建立：我方销售人员与对方技术人员、采购人员，我方技术人员与对方技术人员，进行良好交流的机制。推动企业间的互信！

待小样实验成功后，尽快推进中试；待中试成功后，力促对方进入正常采购程序。

维护好已经确定的关系，极为重要！也是解决应用出现新问