招生方法与技巧(咨询接待).pptVIP

招生培训之

机智与方法

招生人员

应具备的基本素质

1、忠诚——亲人、朋友、同事、组织、事业。

2、对人生充满激情，自信且精力充沛。

3、专业知识丰富。

4、事业心强。（主人翁，职业人。）

5、耐挫力强，勇于面对挑战。

6、吃苦耐劳，勇于进取。

7、有大局观和团队协作精神。

招生人员的能力结构:

专业能力!

沟通能力!

机智能力!

社交能力!

组织能力!

招生人员礼仪规范

着装整洁，搭配协调。

举止大方，言语有度。

发式干练，清洁舒爽。

眼神专注，精干有神。

态度和蔼，动作稳重。

表情轻松，微笑自然。

五官清洁，妆束淡雅。

有思想!

有激情!

有干劲!

有魅力!

方法

之

电话及见面咨询

工作流程

电话咨询流程

接听咨询电话

主动问好

了解咨询者的基本信息

a姓名(家长,学生)

b性别

c信息来源

d家庭住址

e就读年级

f学习\表现情况

g联系方式

切入正题，了解咨询者的关注点

a关注点(教学,生活,管理,师资,费用.)

b疑虑点

c兴趣点

判断是否属于回避型问题(收费或涉私)

简要回答非回避型问题，避免直接回答回避型问题●

根据咨询者的关注点简要介绍学校情况

告知有老师家访

结束通话，礼貌挂断电话

填写《电话咨询记录表》

向片区主任反馈信息

电话咨询操作规范

语态

a语言表达要精练

b声音要热情、稳重、自信，面带微笑

c声调适中

d语速平缓，不急躁

操作

a准备好纸笔，随时记录谈话内容

b电话铃响3声起接电话

c将谈话时间控制在4—7分钟

见面咨询(校内)流程

起身迎接，与咨询者握手

将咨询者引入咨询室就座，做简短自我介绍,寒暄(暖场--消除陌生感,缓和紧张气氛)

向咨询者递赠名片、介绍资料等

了解咨询者的基本信息:家庭地址,就读年级

深入了解咨询者兴趣、需求、目的：特长发展,成绩提升,寄宿制特点等

根据咨询者的需求，有针对性地介绍学校优势及特色

带领咨询者参观

运用咨询技巧，促使咨询者报名(未报名者----了解未报名的原因及疑虑，再次进行沟通)

送客

填写来访人员接待纪录表

见面咨询(家访)流程

约定见面地点,时间

见面与咨询者握手

向咨询者递赠名片

做简短自我介绍,寒暄(暖场--消除陌生感,缓和紧张气氛)

了解咨询者的基本信息:家庭地址,就读年级

向咨询者递赠学校资料,并适当解说

深入了解咨询者兴趣、需求、动机：特长发展,成绩提升,寄宿制特点等

根据咨询者的需求，有针对性地介绍学校优势及特色

运用咨询技巧，促使咨询者来校报名或考察

填写家访情况

见面接待规范

迎接:

a起身迎接(主动热情)

b握手，引领咨询室就座，简短自我介绍,寒暄(暖场--消除陌生感,缓和紧张气氛)

c向咨询者递赠名片、学校介绍资料等

了解咨询者需求:

询问、倾听、整理思路，了解真正需求、兴趣、疑虑

具体咨询:

a针对需求进行相关的沟通

b有针对性的介绍学校教育教学,课程体系,学校管理及特色,优势

c带领咨询者参观学校

报名

a观察咨询者动态表情

b介绍开学开课情况

c询问咨询者疑虑原因，并再次解答

d当场报名(填写表,确认交费方式,财务缴费)

如咨询者未当场报名需要进行进一步的沟通,

e信息及时反馈给区域招生老师

法乃术

术之于道