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商务谈判实务试卷及答案（第3版）

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在商务谈判的“报价阶段”，卖方首次报价应遵循的原则是（）

A.低于心理预期B.高于心理预期C.与心理预期持平D.根据对手报价调整

2.“红白脸策略”的核心在于（）

A.利用角色分工制造压力B.通过情绪变化干扰对手C.以强硬态度争取让步D.用妥协换取对方信任

3.跨文化谈判中，日本商人谈判时最注重（）

A.直接表达诉求B.建立长期信任关系C.快速达成协议D.价格优先

4.谈判僵局产生的根本原因是（）

A.双方立场完全对立B.信息沟通不畅C.利益诉求存在冲突D.个人情绪失控

5.“BATNA”（最佳替代方案）的作用是（）

A.增强谈判筹码B.降低谈判风险C.确定谈判底线D.提高谈判效率

6.下列属于“非语言沟通”的是（）

A.提出价格要求B.递交书面方案C.保持眼神接触D.发送邮件确认

7.在合同谈判中，“不可抗力条款”主要规避的风险是（）

A.价格波动风险B.违约责任风险C.