工程大客户销售管理9.pptVIP

工程客户与隐性渠道的销售管理;培训要求之“八荣八耻”;花了这么多的公关费，但效果，唉…;;不断从你嘴里听到好消息，到底怎样了？;如何扭转客户的态度…;太没有计划了…;课程大纲;工程大客户的销售管理;一、工程大客户的基本特征;工程大客户的销售管理;二、发展工程业务的重要意义;要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。;工程大客户的销售管理;三、工程客户信息的挖掘、收集与分析;谁是我们的客户?;（一）工程业务客户的分类;去哪里找客户？;（二）工程客户源信息的拓展方法;（二）工程客户源信息的拓展方法;（三）工程客户具体信息的收集;1、客户背景资料;2、竞争对手的资料;3、项目的资料;4、客户的个人资料;（四）工程客户信息的分析;第一步:客户内部采购流程分析

;案例中的采购流程分析;客户的采购流程的六个阶段;第二步:分析客户组织架构;销售心得感悟……;键盘：以人为本;分析客户的组织架构;1、从级别上分，可以把客户分成3个层次：;2、从职能上分，可以把客户分成3个类别：;3、在采购中客户可以分成四种角色;3、在采购中客户可以分成四种角色;策略1.建立采购分析图分析客户的立场和态度;策略2:无间道-安插内线;策略3:找到有影响力的人;策略4:向高层渗透;策略5.寻找不同采购阶段的关键人;案例.密密麻麻的小本子;