客户消费心理分析与应对策略.pdfVIP

客人的演变过程了解客人

壹、比较期：

（15%属预期性消费，85%属观光性消费），观光客最多比较，属正常消费心态！

1）比较产品、特色及内容多少！………………是否符合自己口味

2）比较价格、价位及价值！……便宜又大碗是本性

3）比较服务、态度及专业度！…………………您及公司与众不同之

处

客人为什么要比较？因为货比三家不吃亏；因此你的话语，你的表现是关键.

客人为什么会比较？因为结婚拍照是人生大事；因此对一般式的“介绍方法”没！

客人为什么会离开？因为感觉不踏实，因为感觉差不多，因此，相对证明材料，可增加信心。

贰、冷静思考期：

（50%由自己决定消费与否，另50%相信导购的劝诱；接受消费）属正常防卫心态！

1）商量、犹豫期………………代为决定，可降一级介绍

2）不感，低…………转移话题，聊对方自身，大开心门

3）不好意思提条件……………主动介入、主动谈判、主动要求

4）价钱未符合预算……………先不设套系、暂收订金、诱之以情

5）现场气氛力不足………没有迫切需求感