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2026年保险顾问面试题及销售技巧含答案

一、情景模拟题（共3题，每题10分）

1.情景题：客户拒绝购买保险，理由是“保费太贵”

假设一位40岁的企业中层客户，家庭年收入20万元，表示目前手头紧，认为购买保险“不划算”。你会如何回应？

2.情景题：客户对某款健康险条款表示质疑，认为“保障范围太窄”

一位50岁客户询问某款重疾险，发现其排除了一些常见疾病（如甲状腺结节），客户对此表示不满。你会如何解释并促成交易？

3.情景题：客户犹豫不决，担心保险“理赔麻烦”

一位客户对终身寿险感兴趣，但担心理赔流程复杂，犹豫不决。你会如何打消其顾虑？

二、专业知识题（共5题，每题6分）

1.简答题：简述2026年保险行业政策趋势及其对销售的影响

（要求结合当前监管政策，如“保险姓保”导向、银保监会关于健康险创新的规定等）

2.判断题：商业保险和社保能否重复赔付？为什么？

（考察对保险理赔规则的理解）

3.选择题：以下哪类保险属于定额给付型保险？（多选）

A.医疗险B.重疾险C.意外险D.定期寿险

4.简答题：如何根据客户家庭结构设计保险方案？举例说明

（要求结合“三明治销售法”或“金字塔法则”进行分析）

5.案例分析题：客户提出“买保险不如存银行安全”，如何反驳？

（需结合保险的“风险转移”和“强制储蓄”功能进行解答）