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项目推广与客户洽谈技巧手册

第1章

1.1客户需求深度访谈与挖掘

访谈前需准备标准化的《客户需求调研问卷》，通过线上问卷或电话沟通初步筛选出3-5位核心决策者（如采购总监、技术负责人），确保访谈对象覆盖业务痛点与预算审批权，避免访谈流于表面。访谈过程中采用“开放式提问+场景还原法”策略，引导客户描述过去一年的具体业务场景，例如：“请描述上个季度因需求变更导致的项目返工现象，当时团队遇到了哪些具体阻碍？”以挖掘隐性需求。

运用“冰山模型”分析法，不仅记录客户显性提出的功能需求，更要通过追问挖掘其背后的流程痛点、合规风险及长期战略目标，确保需求理解的深度。建立“需求确认闭环机