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零售业经营策略与销售技巧手册

第1章市场洞察与竞争分析

1.1目标客群画像与需求挖掘

利用CRM系统导出过去三年各门店的会员消费数据，筛选出月均消费额在300元以上且复购率超过15%的高价值客户，将其作为核心画像对象；针对上述客户，通过问卷调查和深度访谈，收集其家庭结构、收入变动及购物偏好，构建包含年龄、职业、消费频次及价格敏感度在内的多维标签体系；

结合行为数据分析，识别出“周末亲子家庭”、“深夜加班族”及“周末休闲党”三大场景下的典型行为路径，明确他们在追求效率与享受之间的权衡点；运用RFM模型（最近一次消费、消费频率、消费金额）对剩余客户进行分层，将低价值