谈判技巧与策略精要.pdfVIP

采购谈判的技巧

谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供

需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格与上限，以及其他谈判的目标，这

里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判

时随时参考，提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前，先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代

表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些

人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，

同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购

活动的、杜绝个人行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优

势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门

或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和

工作效率。

对等原则