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哈佛谈判课ppt

汇报人:2026

2026年01月02日

哈佛谈

判课ppt

CONTENTS

目录

01

痛点共鸣

02

核心原理

03

方法工具

04

实践应用

05

行动号召

痛点共鸣

01

谈判中常见的僵局

立场对立僵局

如中美贸易谈判中，美方坚持加征关税，中方坚决反对，双方立场僵化导致谈判长期停滞。

利益冲突僵局

某科技公司并购案中，收购方压低估值，被收购方坚持溢价，因核心利益诉求差异陷入僵局。

资源分配僵局

两家车企合资项目谈判，双方在技术专利占比、市场份额分配上互不让步，谈判一度中断。

难以达成共赢的困扰

立场对立导致利益固化

某科技公司并购谈判中，双方固执于资产估值必须达XX亿的立场，忽视协同效应挖掘，最终谈判破裂。

信息不对称引发信任危机

供应商谈判中，采购方隐瞒真实需求规模，导致供应商报高价，双方因价格虚高陷入僵局，错失合作机会。

核心原理

02

利益本位原理

识别潜在利益

1978年埃及与以色列和谈中，埃及关注西奈半岛主权，以色列重视国家安全，双方通过共享管辖权满足核心利益。

区分立场与利益

某科技公司薪资谈判中，员工要求涨薪20%（立场），实则希望获得职业认可（利益），公司通过晋升+培训方案达成一致。

创造共赢方案

两家餐饮品牌竞争商圈铺位，最终约定错峰营业，A品牌做早餐，B品牌做晚餐，客流互补提升整体收益30%。