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国际商务谈判与沟通技巧手册

第1章谈判前的准备

1.1市场环境分析与对手画像

需利用SWOT分析法对全球目标市场的宏观环境进行深度扫描，通过收集过去五年的行业报告，明确该市场的政策走向、汇率波动趋势及主要竞争对手的优劣势。接着，运用波特五力模型评估供应商、购买者、潜在进入者、替代品及行业竞争强度，识别出当前市场处于“红海”还是“蓝海”区域，从而决定是采取进攻还是防守策略。

针对核心对手，必须通过公开渠道（如年报、官网新闻）及间接渠道（如行业会议、竞品调研），提炼其年度战略目标、近期扩张计划及核心痛点，将其纳入“对手画像”数据库。利用大数据分析工具（如天眼查、海关数据），量化