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招商拓展实战（下）

本文从实操案例中，告诉你招商拓展实战中9处不得

不注意的细节，只需观察，能听出对方底牌！“立场

争辩式谈判”忽视了保持商业关系的重要性，使谈判变

成了各方意愿的较量，往往容易伤害“脸面”，从而破

坏谈判各方的续存关系。

逐步解决对方关注的问题，试探对方的底线

Z公司一行回去后的第三天，我们的招商主管就亲自给对方

拓展部经理打电话，告诉其层出入口不明显的问题已解

决，并主动透露给他层的租金可以优惠5%,并直接建议

他考虑层还有什么问题，建议他不要考虑1层，因为根据

上次他表露出来的信息，1层的租金太贵了，这个问题的解

决办法只能是降价，但是降得少了，依旧解决不了问题。所

以这个时候我们要帮助他做决定，解决他在-1层与1层的犹

豫问题。

这回他的回答肯定是经过商量考虑过或者经过领导授权的，

因此

细节8：从关注问题部署下一步计划

如果他本次主动谈到-1层与1层的设施或者租价方面的要

求，表明意向己定，接下来的谈判重点是各项优惠条件及价

格；

如果他对项目各方面提出一些新的批评意见，说明将要向我

们大幅度杀价，需作好应对