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2025年售前客户敏感问题处理试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.客户在商务谈判中突然提出：“你们的报价比A公司高30%，必须降到同水平，否则终止合作。”此时最合理的应对步骤是：

A.直接承诺降价15%，争取推进签约

B.询问客户“您提到的A公司报价是否包含同配置服务？”并确认需求匹配度

C.强调我司品牌价值，暗示A公司存在隐性成本

D.转移话题，介绍其他优势功能

答案：B

解析：敏感价格问题需先确认信息对称性，避免因需求错配导致误判。直接降价（A）可能损害利润，主观暗示竞品问题（C）易引发信任危机，转移话题（D）无法解决核心矛盾。

2.某医疗行业客户在需求调研中要求：“你们系统必须能提取并导出患者电子病历原始数据，我们要做内部研究。”但根据《个人信息保护法》，此类操作需患者单独授权。此时应：

A.口头承诺“技术上可以实现”，后续通过合同规避责任

B.明确告知合规限制，建议通过匿名化处理数据方案替代

C.以“需总部审批”为由拖延，等待客户主动妥协

D.推荐第三方数据公司，由其提供“合规”服务

答案：B

解析：数据安全是法律红线，隐瞒风险（A）或转移责任（D）可能导致法律纠纷，拖延（C）会降低客户信任。主动提供合规替代方案（B）既坚守底线又体现解决问题的诚意。

3.客户在演示环节突然提问：