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食品行业销售部经理产品销售管理手册

第1章市场洞察与战略定位

1.1区域市场分析与竞品动态监测

需建立“双周滚动”的区域数据监测机制，利用CRM系统导出过去三个月各核心城市（如一线、新一线及强二线）的终端门店销售报表，重点分析销量环比增长率与库存周转天数，确保区域数据真实反映市场热度。针对竞品动态，采用“情报+实地”双轨制：一方面通过行业数据库追踪主要竞争对手（如海天、伊利等）的促销政策、新品上市节奏及渠道拓展计划；另一方面，派遣专人进行“神秘顾客”暗访，记录竞品在终端的陈列规范、话术培训及价格体系执行力度。

建立竞品价格区间动态模型，设定基准价（BasePrice