大客户销售技巧.pptVIP

大客户销售管理;课程宗旨;Sales应该接受的培训;作生意的诀窍;研华客户分类:

设备制造商(IEM)与系统集成商(SI);这个培训针对的目标客户:

工业设备制造商（IEM）;销售阶段技巧;销售工作的两大主轴;TEPDAC推背六法：

你在一个项目必须完成的功课;目标客户存在吗?

做得出来不见得卖得出去,他有可能达到他的目标市场份额吗?(预期的产量有多少?)

投入资源，不见得做得出来(能力)

只是有兴趣，不代表他会投入资源(意愿)

但是无论多大多小，总是一定要写出我们的下一个标地;明确你的单一销售目标(商机);AccountPlan中的单一销售目标;TEPDAC推背六法：;我们需要搜集什么基本信息?;你还想从基本资料得到什么;基本资料搜集的技巧讨论;不过基本资料的收集,有赖于一个良好的客户关系;我们听到失败的原因是:;一个项目常失败的原因是:;首先检查;“联系人分析”;采购角色分类;各种采购角色;有关EB;采购角色常见问题;“联系人分析”;人际风格分类;

销售的关系力－孔雀;销售的关系力－老虎;销售的关系力－考拉;销售的关系力－猫头鹰;如何有效说服;“联系人分析”;影响力;“联系人分析”;“联系人分析”;支持程度;“联系人分析”;了解每个人的PersonalWin;当客户说不行;关系发展的技巧;如何营造良好,有效的会谈;应该注意的商务礼节;邀请客户来拜访