烟草行业营销部客户经理客户营销拓展手册.docxVIP

烟草行业营销部客户经理客户营销拓展手册

第1章市场洞察与客户需求分析

1.1区域市场现状调研

首先需明确调研范围，选取辖区内3-5个具有代表性的核心商圈或乡镇作为试点区域，确保样本覆盖不同消费层级和人口结构，避免因样本偏差导致结论失真。收集并整理过去12个月的区域销售数据，重点分析各渠道（如便利店、烟草专卖店）的终端动销率、连带率及客单价变化趋势，识别出当前市场增长乏力或萎缩的“红海”区域。

深入实地走访试点网点，通过查阅销售日报、库存盘点记录及系统录入数据，统计各客户经理负责的终端数量、未结货款余额及库存周转天数，量化评估区域整体健康度。利用专业数据分析工具（如SP