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汽车行业销售部经理客户拜访规范手册

第1章

拜访前准备与目标设定

1.1客户背景深度调研

在正式踏入客户展厅之前，经理必须利用CRM系统导出该客户近三年的交易记录、投诉历史及行业研报，以此快速构建“客户画像”。例如，若客户是某新能源车企，需重点分析其电池回收政策与竞品差异，从而判断此次拜访是侧重“降本增效”还是“品牌升级”。结合实地观察，经理应记录客户展厅的动线、灯光布局及陈列品摆放，识别出客户对“智能化”与“安全性”的潜在痛点，并据此调整调研侧重点。例如，若发现展厅缺乏透明底盘展示，调研中应专门增加对电池热管理系统的提问，以挖掘未明说的顾虑。

针对关键决策人（如技术总监或采购