商务谈判学 教学案例汇总 第1--12章 .docx

第一章案例

一个小零件的争议

美国约翰逊公司的研究开发部经理从一家有名的A公司购买了一台分析仪，使用几个月后，一个价值仅2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司能免费调换一个。A公司却不同意，认为零件损坏是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司没在A公司再买过一个零件，并且告诫公司全体职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务往来。

资料来源：邓红霞.商务谈判实务.北京：电