第二章销售渠道管理.pptVIP

第二章销售渠道管理;主要内容;一、销售渠道基本概念;中国市场零售业态生命周期;销售渠道与企业产品组合;案例：欧莱雅（中国）的销售品牌金字塔与渠道;消费者需求的演化;不同的业态都已形成了明显的经营特点，差异程度大，要求企业根据渠道特点提供有针对性的产品与服务;现有销售渠道的结构;2.为什么要利用销售渠道？;3.销售渠道的功能;（4）订货(Ordering)：销售渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。

（5）融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。

（6）承担风险(Risktaking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。

（7）物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。

（8）付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。

（9）所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或个人的实际转移。

;（1）实物流;4.渠道级数(NumberofChannellevels）;1．中间商的概念

是指联结生产者和消费者的商业机构和商人组织。

2．中间商的分类

按中间商在商品流通过程中的作用不同分：

批发商

零售商;批发商是指把商品卖给工业用户、其它中间商的经营大额商品交易的商业机构或商人组织。

对于批发商，可以按其