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汽车行业销售部销售员客户拜访工作手册

汽车行业销售部销售员客户拜访工作手册

第一章拜访前准备与心态建设

1.1客户背景调研与需求分析

在正式踏入客户展厅前，必须利用CRM系统调取客户档案，重点核实车辆型号、年份及配置单，同时通过企查查或当地行业协会查询企业工商信息，判断客户是整车经销商、主机厂还是独立用车商，以决定是提供“原厂保养”还是“第三方维修”方案。针对新能源车型，需额外关注电池包质保政策、充电口布局及自动驾驶辅助功能（如L2级辅助驾驶）的激活门槛，这些是竞品客户最关注的差异化卖点。

若客户为大型商超或连锁便利店，需明确其采购频次、库存周转天数及是否涉及冷链物流，