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华侨大学《商务谈判》2025-2026学年期末试卷

一、单项选择题（本大题共12小题，每小题2分，共24分）

1.商务谈判中，双方利益的冲突点通常被称为（）。

A.谈判僵局B.利益焦点C.谈判障碍D.权力差距

2.在谈判过程中，通过提供额外信息或资源来影响对方决策的策略属于（）。

A.威胁策略B.价值创造策略C.信息不对称策略D.权力策略

3.谈判中的“锚定效应”是指（）。

A.谈判双方对初始报价的过度依赖B.谈判中的情绪波动C.谈判中的法律风险D.谈判中的文化差异

4.谈判中，通过建立良好关系来促进协议达成的策略称为（）。

A.关系型谈判B.利益型谈判C.权力型谈判D.信息型谈判

5.当谈判陷入僵局时，可以采取的方法包括（）。

A.暂停谈判B.引入第三方C.调整谈判目标D.以上都是

6.谈判中的“利益”是指（）。

A.双方都能接受的条件B.一方的需求或愿望C.双方的核心诉求D.谈判的最终结果

7.谈判中的“BATNA”是指（）。

A.最佳替代方案B.谈判底线C.谈判策略D.谈判目标

8.谈判中的“利益分割”策略是指（）。

A.将利益分配给双方B.剥夺对方的利益C.增加自己的利益D.以上都不是

9.谈判中的“文化差异”会影响谈判的哪些方面（）。

A.沟