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销售过程管理工作指引

一、工作指引概述

（一）流程目的

提高项目公司对销售代理公司的管理水平，规范项目操作行为，降低风险，确保完成经营指标，提升客户满意度。

（二）适用范围

适用于房地产企业外委销售的所有项目销售工作。

（三）定义

销售代理：指开发商委托销售本公司销售型物业的、依法设立的房地产中介服务机构。

销控管理：指开发商制定合理的推售策略，逐步消化房源，最终达成销售计划的相关工作，一般包括销售资源控制、销售进度控制、销售价格控制等。

（四）流程要素描述

销售代理公司选定：选择具备丰富经验、良好信誉的销售代理公司，为项目销售奠定基础。

销售开盘准备：全面细致地做好开盘前的各项准备工作，确保开盘顺利进行。

销售过程管理：对销售过程进行全程监控和管理，包括销控管理、销售代理团队管理、客户接待及签约管理等，确保销售工作的规范性和高效性。

佣金结算：按照合同约定，准确、及时地结算佣金，保持与销售代理公司的良好合作关系。

销售代理公司考核及履约评估：定期对销售代理公司的服务质量和履约情况进行考核评估，促进其不断提升服务水平。

（五）流程关键控制点（CP点）

销售代理公司选定：销售代理公司应作为战略性外部资源予以重视，是销售管理的基本保证。一般采用招标方式，明确甄选评分标准。难点在于可形成战略合作且具有全国性销售代理能力的公司较少，应注意地区差异可能的影响。