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汽车行业销售部销售员车辆销售流程手册（执行版）

第1章客户洞察与需求挖掘

1.1客户背景调查与画像构建

我们需要首先通过内部CRM系统调取客户的历史交易记录、车辆偏好设置及过往购车决策时间线，这构成了客户行为的“数字足迹”。例如，若客户A曾在三个月前购买过一辆混动SUV，且备注栏显示其关注“绿电出行”，这暗示了其对新能源技术的潜在兴趣，我们在后续跟进中应主动提及该历史偏好以建立信任。结合外部公开数据，我们将查询客户所在区域的竞品车型库存情况、当地政策补贴力度以及周边5公里内的其他经销商活动信息，形成宏观的市场环境“雷达图”。比如，如果客户B位于某地刚刚发布了新的低