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烟草行业营销部客户经理客户拜访管理手册

第1章

1.1客户画像分析与需求调研

客户经理需利用CRM系统或行业数据库，将潜在客户按“高价值潜力”、“价格敏感型”、“政策敏感型”及“品牌忠诚型”四个维度进行初步分层，确保拜访对象覆盖市场主流人群。结合目标客户近半年的销售数据，通过Excel公式计算其“有效拜访频次”与“未成交转化率”，识别出那些“高接触、低转化”的异常客户作为重点攻坚对象。

运用“5C评估法”（能力、资本、抵押、担保、条件）对目标客户进行量化打分，若客户评分低于60分，需立即启动“非接触式”远程调研，避免无效差旅。通过设计结构化问卷，重点挖掘客户对“新品