组织市场购买行为深度解析与策略探讨.pptxVIP

第六章组织市场及其购置行为分析;第一节组织市场的类型和特点

第二节生产者市场和购置行为分析

第三节中间商市场和购置行为分析

第四节非营利组织市场、政府市场

第五节组织市场关系的演化

;重点、难点：;第一节组织市场的类型和特点;一、组织市场的概念和类型

;第六章组织市场及其购置行为分析

▲交易关系→合伙关系→搭档关系

（三）购置参加者的角色

▲交易关系→合伙关系→搭档关系

第三节中间商市场和购置行为分析

●顾客地理位置集中

2、王先庆，《市场进入战略》，企业管理出版社，1999。

●产品：高技术含量、高科研投入，专业定制

三、产业市场购置行为的类型

（二）采购人员多经过专业训练

（二）采购人员多经过专业训练;二、产业市场的特点

●购置者数量少，购置量大

●渠道短，甚至零层渠道

●顾客地理位置集中

●派生需求

●需求缺乏弹性

●结构性危险

●需求波动性大;▲交易关系→合伙关系→搭档关系

（三）购置参加者的角色

▲交易关系→合伙关系→搭档关系

●需求缺乏弹性

（一）参加购置的决议者众多

第二节生产者市场和购置行为分析

一、产业顾客购置的特点

五、产业市场购置决议过程

▲交易关系→合伙关系→搭档关系

▲交易关系→合伙关系→搭档关系

三、产业市场购置行为的类型

1、组织市场怎