第五章-案例分析(成员)课件.pptVIP

2026/5/16可编辑1案例-爱普生公司如何选择经销商1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？(2)?招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员？你认为还可以通过哪些途径？(3)?爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？(4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？2、小组讨论5分钟，找出答案。3、小组作答。

2026/5/16可编辑2案例-爱普生公司如何选择经销商(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？较为合理，沃伦从1（渠道结构方面）、2（主观意愿方面）、4（产品线方面）制订了基本的选择标准，3、5则是爱普生可以给予的优惠政策，相互衔接，相辅相成。我们在制定选择渠道成员的标准时，给出的建议：

2026/5/16可编辑3选择渠道成员的标准有很多标准是共有的，表明这些共有的标准是渠道成员选择的最重要因素。

2026/5/16可编辑4知识程度产品理念产品能力市场能力市场覆盖率销售能力销售队伍资金能力财务状况信用度组织管理能力管理层稳定性声誉规模渠道成员选择标准选择渠道成员的标准

2026/5/16可编辑5案例-爱普生公司如何选择经销商1、请用3分钟自读案例、思考。(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠