商务谈判前的准备工作.ppt

1商务谈判前的准备

2商务谈判前准备的重要性

谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本柜架上先发制人，占有谈判的主动权。“知已知彼，百战不殆”

3案例：美国前总统肯尼迪在与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。可见，谈判前的准备工作至关重要。

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谈判前需要准备的内容

一、情报的搜集和筛选(一）谈判背景资料的调查（1）政治状况；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业做法；（5）社会习俗；（6）财政金融状况；（7）基础设施与后勤供应系统；（8）气候因素（二）掌握市场行情（三）谈判对方信息（四）己方情况

5（五）搜集的方法和途径1